扒一扒跟投资人要钱的“奇招”

某天,你终于见到投资人了,并滔滔不绝的向投资人介绍你的商业模式,业务优势,投资人也在耐心的听,交谈结束后你们互换了名片,微笑告别,但是然后就没有然后了,到底是哪里出了问题呢?下面来八一八跟投资人要钱的“奇招”。

如何在最短的时间内把项目说清楚

在融资过程中,大家普遍会遇到这样的问题,就是我说一件事,你说的是另一件。造成投资人和创业者间对话困难的原因很简单,创业者认为他在做一件事情,但是这件事情看起来似乎并没有那么多优势,而他做事件A的优势来源于做事件B。

这个逻辑放在比较大的公司是可以成立的,大一点的比如阿里、美团,小一点的像人人贷。但是如果是天使轮或者A轮的项目,这样的思维就很有问题。

其实你对投资人说资源整合起来多么有优势,不就是在告诉他们一盘沙拉有多好吃吗?沙拉里面可能有黄瓜,有西红柿,有奇异果,放在一起就变成了很好吃的一道菜。但前提是你有黄瓜,西红柿这些配料,不仅如此你还要有独特的沙拉酱,还得有一个好厨师,这样的沙拉才会好吃。

所以在看早期项目的时候,我们需要看到是东西,要确定我们到底投的是什么。其实任何一家拿到投资的公司,在投资人眼中都被寄予厚望,都希望这些公司可以成长为BAT,甚至超越BAT. 但这是前景,投资早期的依据并不是未来的前景如何,而是想知道你现在在做什么,和他们投资的是什么。

创业者对行业发展和痛点看的很透彻,却不知怎么解决

有些时候投资人和一些创业者聊行业的痛点和前景,前1-5分钟聊得都特别High,这些创业者对于行业痛点踩得非常好。但是一聊到具体要怎么做,前后就开始对不上了。比如创业者说未来十年,他要先做A点,后做B点,这是行业大势,但是最后项目会一直卡在A上原地不动。

比较具体的例子,现在的保险行业,比较常见的有健康险,人身险,而最明显得问题就是产品设计。我们最常见的一种保险是交20年,累计交10万块左右,实际上最后只有5万左右的保值, 相当于零存整取,还不如银行利息高,如果我交10万,最后给我补了15万,这显然没什么意义。很多人都看到了这点,包括很多大型保险公司的高管。

但是一到怎么解决这个问题的时候,很多人就想不出办法了。其实这不见得是一个比较难解决的问题。就一个外行投资人来说,他之前投过的公司采取了其他的方法,而他或许通过一种互联网的方法都可以解决。方法不是没有,创业者并不是想不到,而是受限于现状,觉得现在这个阶段没有人能想到,即使有人能改变现状也是有巨大风险的,尤其是监管风险 ,所以他们不愿意做类似的事。

其实回过头来想想,现在的互联网金融很火,虽然前阵子出了些问题,但风头还是很盛。更早的时候,比如人人贷,他们是很危险的,没有正规的管控,很容易进入非法集资圈子,而国家对非法集资的量刑很重,一旦定罪就是牢狱之灾。但欣喜的是,从第一代P2P诞生开始就有人投资。所以说,对一件事情风险的考量,并不是一个充分的理由让你不去创新。

一个团队已经预知到未来行业大致会变成的样子,但是却找不到路去通向他,如果这样的团队出来创业的话,这本身就是资源的浪费。而大概率情况下,投资人不会投资这样的项目。投资人的责任就是推动实现未来社会的样子,所以他们只会投资看得到未来并能找到路的人。

怎么和投资人谈?怎么拿到钱?

1.你是谁,你是干什么的,一般我都会用到类比法。

第一句话很重要,一般情况下只有2-5分钟的时间来让创业者叙述:你的项目是什么?其实介绍一个项目就像介绍一个姑娘,比如说,这个姑娘是清华的柳岩,显得很形象,大家都能从中得到这样的信息:这是个很聪明,而且高学历的姑娘(从清华毕业),不仅如此,她的身材一定很劲爆(想想柳岩)。无论创业者给投资人讲,还是给我们老板讲,第一句话都应该是这样,简短又生动。比如说你是建材业的美团,诸如此类,根据自己项目的特征来找到自己的类比项。

2.未来你的行业发展到哪?

5年后10年后你的行业发展到哪?把你对未来的描述告诉我, 我们来讨论我们对于未来的期望是不是一致的,达成一致的情况下就可以往下进行。

3.告诉投资人,你怎么实现未来。

在这里,一定不能绕,告诉投资人你清晰的规划,可以有假设,但是你必须有自己积累储备的通道。投资人并不会要你现在一定怎么样,但是一定要有一个比较确定的通道,怎么从A到B,你要说的足够清晰明了,投资人才能判断你的假设合不合理,可不可信,能不能投。

作为投资人来讲,他们看了很多的商业逻辑。其实很多逻辑都是相通的。很多行业的细节他们或许也并不懂,不懂他们怎么判断呢?就是看行业和商业逻辑。你是谁,你在做一件什么事情,你希望你的未来做到什么样子,或是未来长成什么样子,再清晰的告诉他们,你要怎么走这条路,最后投资人会选择相不相信。

(以上内容整理自创投圈创业课堂——王璞分享)

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