在创业融资的过程中,很多创始人都会遇到类似的困惑:
“我这个项目,前脚刚谈了一个投资人说估值可以到5000万,后脚另一个却说最多2000万,还问我是不是‘估值虚高’?”
这不是个例,而是一种普遍现象。
因为估值从来不是一个“标准答案”,而是一种基于背景、立场、预期的主观判断。
同一个项目,不同估值,并不是谁在胡乱报价,而是他们“站的位置不同,看问题的角度也就不一样”。
01/估值不是价格,而是一个心理预期
很多创业者初次融资时,常常陷入一个误区:
“估值是不是应该有个行业标准?”
“我是不是可以参考竞品、财务模型、营收倍数来定价?”
听起来有理,但问题在于:你拿的不是上市公司的市值模型,也不是成熟企业的市盈率模型。
在早期,尤其是种子轮、天使轮阶段,项目往往还没有明确的商业闭环,也没有稳定的收入数据,甚至连产品都在打磨中。
这时候,所谓“合理估值”,更像是一个信号、一个谈判条件,甚至是一个愿景预期。
换句话说,早期估值不是你现在值多少钱,而是别人愿意为你赌一个怎样的未来。
这也就注定了,它非常主观——而每一个投资人,站在不同位置,看的未来都不一样。
02/投资人为什么对“同一个项目”给出不同估值?
1. 投资人的角色不同,评估标准也就不同
你遇到的可能是产业投资人、也可能是财务VC、或是地方政府引导基金、FA代理人……他们关注的重点完全不同。
产业投资人关心协同——这个项目投进去能不能增强我的主营业务;
财务VC关心退出——这个项目三五年后能不能卖掉/上市;
政府背景基金关心带动——你是不是愿意落地、创造就业、带项目落户?
他们用不同的尺子来衡量你的“价值”,自然也就得出不同的估值结论。
2. 对项目的理解深浅不同,判断逻辑就不同
有的投资人,可能刚接触这个赛道,对业务理解还很肤浅,甚至还在理解你在解决什么问题。
也有的投资人,曾投过同行、做过行业研究,一眼就能判断你是否有独特性、是否具备壁垒。
投资人如果没看懂你的项目,或者只看到了表面,通常会保守估值甚至直接拒绝。
而真正了解你项目逻辑的人,才可能认同你讲述的未来,从而愿意出更高的价格。
3. 对资源协同的想象空间不同,项目在他眼里“能变多大”也不同
一个物流背景的投资人,看你做的智能仓储项目,也许会立刻想到你可以接入他旗下的十几个仓库。
一个做文娱的投资人,看你做短视频SaaS,可能完全没有“想象空间”。
他能不能把你“纳入他的体系”,决定了他认为你未来能变得多大。
有些投资人,不是觉得你项目不行,而是你在他那里“用不上”。
反之,一个产业协同感强、能带你一起成长的投资人,反而会给你更高估值,因为他知道你“接入他之后的价值”会更大。
4. 项目所处阶段不同,投资人使用的“评估工具”不同
你今天拿着一个初步验证过的原型产品找投资人,A投资人可能觉得你数据还太早、不够硬,就保守估值;
B投资人却更关注“项目方向对不对、人靠不靠谱、市场是不是有足够想象力”,他看的更早,也更敢赌。
这时候,不是项目变了,而是投资人看项目的维度变了:
有的人用的是放大镜,看细节;
有的人用的是望远镜,看趋势;
还有人干脆用显微镜,看基因(团队结构、能力模型)。
你的估值高低,其实取决于他拿的是哪一个工具。
5. 市场周期和竞品表现,会拉动预期的“估值区间”
创业融资不是一个静态市场。
2021年资本泛滥,一些PPT阶段的AI项目也能拿上亿估值;
2023年资本回调,哪怕有数据、有团队、有收入,也要被“打骨折”。
你明明是同一个项目,但放在不同的资本周期里,投资人心里的“可接受估值区间”是不一样的。
此外,同类项目的融资情况也会影响投资人对你的判断——
不是你不行,而是你隔壁的竞品刚以3000万估值拿到融资,投资人自然会质疑你凭什么要5000万。
这就像买房,哪怕你家装修再好,周围房价决定了你的“心理锚点”。
03/创始人常见的几个“估值误区”
误区1:以为估值是固定的、标准的
很多人问:“我这个项目该值多少钱?”
这个问题本身就错了。
估值没有标准,只有区间。
你要想的是:“我要找谁投、愿意按怎样的故事去谈、愿意牺牲多少速度去换取价格”。
误区2:想靠讲大故事拉高估值,却没准备好投资人关心的证据
你说“我们要做行业第一”,但投资人只看到你现在月流水10万,留存率不到20%。
故事是好,但别忘了:估值不是你愿景的奖励,而是你能力的证明。
误区3:只谈高估值,不谈配套资源
有时候,能带来优质资源的投资人,哪怕给的估值略低,也可能更值得拿。
因为他投的不只是钱,而是客户、渠道、品牌、后续融资的门票。
04/那到底该怎么谈估值?
1. 你要有一个“心理底价”,但不能死守这个数字
准备谈估值前,先搞清楚:你最少能接受的金额是多少,最多愿意稀释多少股份。
然后给出一个“对投资人友好”的范围,别直接就报死一个价,那不是谈判,是吓人。
2. 把估值“讲成故事”而不是“念成价格”
你不能只说“我们值3000万”,你得说清楚——
“因为我们产品打磨一年,用户验证扎实,已经跑出收入模型,下一阶段只需资源放大,成长性已验证,3000万其实是一个被验证过的预期。”
你要让投资人觉得:你不是漫天要价,而是有证据、有逻辑、有路径。
3. 根据不同投资人,讲不同的“估值理由”
你不能对每个人都讲一样的版本——要看他是产业方、FA、VC、还是个人天使。
·对产业方讲协同;
·对FA讲市场预期;
·对VC讲成长性;
·对天使讲团队基因。
真正的高手,会根据对方的利益点调整估值逻辑,而不是一套话讲天下。
写在最后
“估值”表面是价格,实则是信任,是博弈,是你愿意放出多少股权换来怎样的合作。
所以不要被“高估值焦虑”或“低估值委屈”绑架。
真正重要的是:找对人,说对话,做对事,拿对钱。
别忘了:一个估值再高的项目,如果拿错了投资人,走不了几步也会被卡死。
一个估值合理、匹配资源、能协同共建的融资,才是创业路上真正的加速器。