你的第一堂BP课 | 商业计划书通关全攻略

干货2018-08-24

 

商业计划书是什么?如何制作一个投资人喜欢的商业计划书?商业计划书的思考逻辑是什么样的?这些是一直困扰创业者的大难题,氪空间邀请疯狂BP联合创始人王曌宇先生一同做了一次线上课堂,为大家解答了这些问题,还带来了商业计划书制作的合理逻辑,以下是课程实录,希望对大家有帮助:

 

各位创业者们大家好,我是疯狂BP的联合创始人王曌宇,你也可以叫我cooper。14年的时候我在一家早期基金做投资,看了很多项目,也投了一些项目。自从做投资开始,就不断有创业者问我们,为什么你们需要BP?到底BP怎么做?我们就一直在想是否能用工具的方式来帮助大家解决这些问题呢?因为这个想法,我们在16年开始做疯狂BP,为的就是给大家提供一个更好的商业计划书产品和服务。

 

疯狂BP是一个商业计划书工具,能够根据不同的行业以及阶段生成商业逻辑,帮助大家很方便地去生成商业计划书,我们同时也提供了诊断和定制服务,帮助大家共同去梳理和分析问题,解决问题。成立至今,我们已经是50000+个创业者的选择,我们的客户也累计融资超过上亿元了。

 

回到这次的主题,刚才我也潜伏在群里看大家的一些问题,BP的概念对于很多人来说确实也是第一次接触。相信很多特别是早期的创业者在去融资的时候,总会听到一句话:你给我一个BP。BP是什么?BP到底有什么作用呢? 我去跟你当面谈难道不好嘛?这是很多创业者困惑的问题。

 

1.

BP是什么?BP有何用?

BP是一个英文简写,原意是Business Plan ,翻译过来就是商业计划书。这里的核心在于两个,一个是商业,一个是计划。一个产品,最终的目的还是在商业上,那么计划,就是说明你是如何构思这个事情的了。商业计划书最早在美国诞生,随着美国新兴科技产业发展和风险投资行业发展而成为行规。如果大家看过《硅谷》就会知道,因为有大量的创业者需要融资,每个都面谈太浪费时间了。因此投资人与创业者见面之前,就会让他们提供BP,来辅助自己做一些判断和决策。这个就是BP的由来,随着中国互联网和风险投资行业的蓬勃发展,这种文书也成为了一个类似于行规一样的存在。 14、15年你要是在中关村创业大街附近,你都可以见到各种各样的创业者在咖啡厅里讨论BP要怎么写。

 

所以大家现在去见投资人,一定会让你带上BP,正常的BP都是在10-15页为主,主流的投资人基本是不会看超过30页以上的BP的。所以这里我们总结一下:BP是一个商业文件、商业文书,核心以大家的商业思路、产品思路为主,格式以PPTPDF为主,很少会超过30页。

 

刚才上面说了BP的定义,那么BP对于大家的意义是什么呢?我认为BP其实不仅仅只是给投资人用的。对于创业者来说,是一个自查的工具,因为很多人BP写着写着就会发现,哎呀,这里好像不太对啊,这个痛点真的是这样吗?遇到这个点怎么跟人解释呢?其实你就已经完成了一个很好的自查,你发现了你自己商业的BUG。对于投资人来说,他们之所以会要BP,是因为要对的项目做一个初步的判断,是否和自己方向匹配,项目是否具有价值等,如果有些投资人暂时不想投资,他们也会把BP建一个库保存起来,日后也方便查看。


 

 

2.

制作BP的误区

什么样的BP是一眼都不想看的呢?主要有下面几个大的漏洞:有的人BP做的很潦草,有的人就是天马行空地写了一些,有些人就是根本毫无逻辑。这些信息在投资人这里做个解读,就可以认为你逻辑有问题、你抓不住重点、你的融资态度有问题、如果你说你是做时尚产业、美业,但是你拿一个大家都觉得很丑的BP,对你的项目真的是会好感全无。

 

3.

BP阅读者的特点

大家觉得投资人好像很神秘的样子,这里我给大家大致讲一讲投资人工作的一些特点:移动化、高效率、重实质。

 

投资人都怎么办公呢?一方面他们基本上都是在移动状态中,大部分好的机构在北京、深圳、上海,他们经验要出差,因此很多时候都是在手机上看BP,每个BP都不会花太长的时间,大概需要3-5分钟。他们比较重视效率,如果你的项目不落在他们的投资范围内,他们不看。另外他们还讲究效率,注重实质,花里胡哨对于他们来说是累赘,他们需要看你的BP最重点的东西,面对这样特征的投资人,BP肯定也要有一定的针对性。

 

我们说BP≠项目,但是项目需要通过BP来呈现。这几年确实出了蛮多建立在PPT上的公司,媒体一放大就造成了幸存者偏差,因为别的PPT做的好的公司拿不到钱他们都死了。但是大家看到一些烂公司靠PPT拿了融资,觉得这也可以,写个PPT也能融资?于是有的人觉低估了融资的难度,另外一些高估了自己项目的质量,觉得自己项目融不到钱是因为PPT写的不够好。这些都是需要纠正的误区,好的BP,背后一定要有一个好的项目作为支撑,这是融资的基础,也是核心。

 

投资人在看项目的时候,确实有些标准是可以吸引到他们的。比如说你在一个BP里呈现了一个良好的团队、一个有很好数据的产品、一个理性的融资金额、一个不错的产品等等,投资人是会觉得很心动的。

 

4.

BP的逻辑和结构

这样我们就接近了制作BP的逻辑和标准了——那就是把投资人认为重要,以及你认为能够有大概率成功的东西,呈现给他们看,完成认知和价值上的匹配。作为一个普通的创业者,应该怎么去把握BP的制作呢?由内容到形式,我认为有几个原则:

 

1 逻辑要清楚 这个逻辑指的是你整个从产品到产品商业化的逻辑。

 

2、重点要清楚 这个重点跟你项目阶段有关,如果是早期项目,肯定是以产品、团队为主,如果是后期,营收、商业模式就会更加重要。

 

3  简洁的设计:设计要简单大方,要减少一些我们上面说的那些错误,投资人需要阅读大量的BP,阅读很烂的BP非常影响心情。

 

4、格式要正确,目前除了学校大赛、还有一些评比,一般不会用word来做,大家的行规基本上还是以一份PDF、或者PPT文件为主。

 

下面我们深入地、展开地来说说制作BP的逻辑结构:我们来看这张图,这是我们认为比较合理的逻辑和结构:

1、首先在封面用一句话来概括一下你的项目到底是什么,有些人希望写愿景,有的人会做个简单对标,比如说xx领域的xx,这些都可以。封面是快速帮助投资人了解你项目的一个通道,用一些很平实、很容易理解的话语让投资人理解项目。

 

2、投资人会关注市场,一个好的赛道保证了项目能够跑出来的概率是相对来说比较高的。市场潜力、市场空间、市场规模这些都是可以体现的东西,比如我们最近在看中东互联网市场,我们得到的数据是中东的互联网渗透率很高,并且消费群体也很年轻,付费意愿很强,经过数据整理,就是一个比较有说服力的市场潜力说明。很多创业者经常去一些报告里随表截取一下市场信息,比如说中国互联网网民情况、网购情况等,但是这些对于你项目来说,有何价值呢?你应该去找和你项目真正有对应的市场数据信息,或者自己去试着自己去计算一下。关于计算市场规模,有几种方法可以用,一种是自上而下的,一种是自下而上的,网上有文章,大家可以参考。

总结一下,市场数据获取的渠道可以通过专业的一些报告或者一些数据统计的公众号里面获得。但是要注意要和自己的密切相关。

 

3、 大家的创业总有初心,创业的初心大部分还是围绕一个想要解决的问题来展开的,比如说Airbnb最早是希望能够让闲置的房间被利用起来,Uber的初心是去解决打车很困难的问题。这些都是围绕一些细分痛点建立起来的公司。我们常见的一些问题有几种,一种是效率很低,互联网提高了效率,因此大家希望用互联网去提高大家的效率,让大家的资产或者资金、资源、内容、人能够高效匹配。另外一种是质量很差,比如说原来大家喝的奶茶品质都很烂,想要喝好的奶茶但是找不到相应的供给。大家如果找错了痛点,面临的问题一定就是找错对应的解决方案,也就是方向错误。就好像已经智能手机时代了,你觉得大家还需要功能机一样。

 

想要找对好的痛点,就需要不断地追问:比如说,大家在开放的篮球场边,打球的人的痛点是什么?应该是解渴、补充体力。那么是怎么样的解渴?怎么样的补充体力?应该是快速、高效地找到能喝水的地方,所有这里快速、解渴就是一个很重要的痛点。我们看到很多卖水的阿姨,他们在场边的效率就会比一个智能货柜的效率要高,因为满足了快速的这个痛点。

 

解决方案和产品是放在一起展示的。解决方案是你针对痛点做出来的应对措施。而产品就是项目的呈现。一般放上一下产品的介绍图片,或者体验地址,对于投资人来说,会有一个比较直观的感受。

 

4、商业模式,我相信也是很多人困惑的地方。对于早期的创业者来说,其实这一页只是一个设想,因为项目太早期,基本上没有什么成熟的商业模式可言。我更认同的观点是,商业模式包含了产品模式、用户模式、还有盈利模式、运营模式等。

 

简单来说,我们可以这么想,你的用户有什么特点,有什么行为模式,你通过什么方式能够持续、稳定地找到他们来使用、对你的产品来付费。你又能够通过什么手段,让他们持续地停留在你的产品里产生商业价值,最终让你的公司或者项目能够盈利?我们来说一说一些线下的纸巾机器,它的商业模式是通过快速地铺设线下的机器,来抢占线下流量的场景,最终通过流量的变现以及吸引加盟来盈利。你可以说这个模式下,自己的机器成本是什么样的,如何快速覆盖的,流量获取的成本和用户流量的潜在价值;再比如说最近很热的自如公寓,本质上是一个金融产品,用的是一种资产证券化模型。我想通过这些点的描述和刻画,对于每天都看大量项目的投资人来说就能够大致了解你的商业模式应该是什么样的了,而且还能够给你一些切实的建议。

 

5、我们再来说竞争,很多创业者不花时间去寻找这个阶段的真正竞争对手,反而写了一堆自己和京东、亚马逊的竞争差异,这个是不下功夫,战略上懒惰的体现。我不相信不认真分析竞品的公司能够做出好的产品并且成功。对于国内的项目来说,你可以搜索一些关键词,比如说在苹果商店、或者百度、甚至微博上找到是否有和你产品类似的产品。你也可以通过IT桔子,36kr等媒体的渠道去找到有没有类似的融资信息。

做竞争分析,是为了让投资人理解更方便,你既要把对方的融资情况、产品模式、优点、劣势、甚至是团队背景做个简要说明,又要把自己的实际情况,以及真正的优点做个对比。

 

6、在运营数据上,你可以讲讲产品跑到至今,你的一些核心数据的情况。注意我这里说的是核心数据,你花了多少时间,做到什么水平——产品数据会说话。你说你有望本年做到行业第一,但如果投资人从行业数据的角度对比,你还差了10倍,整个项目的说服力就显得很薄弱。我建议,数据核心数据时,应该可以尽量图表化,可视化。而这些核心数据,应该和产品形态紧密相关。一个SAAS类产品,去告诉投资人你的公众号订阅数有100万,这个数据是相关,但是显得不那么核心,核心数据应该是你的用户数、你的续费率、你的客户结构分布、客户单价等等。

 

7、运营规划里是一个项目未来发展的一个规划,你可以告诉投资人你未来想做什么事,未来要实现哪些数据等等。但是要注意,数据要有一定的依据,要建立在合理预测的基础之上,否则就会显得非常浮夸。

 

8、团队介绍是一个比较灵活的地方。它解释的是谁来做一件这样的事情?我们刚才上面说过了,好的团队,能够帮助公司在不确定性风险中,提高自己的成功的概率,因为他们有好的决策和认知水平。对于早期甚至是很多稍微成熟一点的项目来说,投资就是投人,这一点可能是投资人最看重的东西。这也解释了为什么早期腾讯阿里的门口经常有人蹲守着要给钱。

 

把团队的介绍放在什么位置,这需要创业者自己去判断。如果你是一个明星团队,那么我们建议你可以将团队介绍放在BP的第一个部分来进行描述,但是往往大部分早期项目的团队都属于草创团队,因此你可以用你对行业、对市场的了解去证明你是懂行业的人,因此可以放在BP的后面。

 

团队我觉得要突出几个方面的内容,一个是相关性,相关性说明了你这个团队是有类似的创业经历或者认知的,对于你们做一些关键决策或者核心产品是加分项。另外一个是完整性。全职员工多少?顾问是谁?成员怎么分工的?该有的人都有吗?有的产品成功的核心在于地推或者是技术,但是你没有这样的人在团队里,那么投资人就会对项目产生比较大的怀疑。我们看过有做AI团队的,但是团队里的人好像之前都是做销售的,这个就不太可信。

 

9、最后你当然要写一下你的融资规划了。我们上面说要有合理的融资规划,但是什么叫合理?其实没有人能有一个绝对的标准,投缘帮的老王有一个18个月周期理论,大家可以去看看。在早期我说种子、天使的融资中,大部分都是以100-500万级别,出让10%-20%为一个相对合理的范围,因为能够用的上的例如现金流贴现估值等等手法在早期都基本失效。你可以去测算一下跑到下一个阶段,你大致需要多少的钱能够做到,早期的费用大部分都是人工和投放,我建议你们可以计算1年半-2年左右的开销作为融资的一个基础。我建议在现在的这个时间点,大家尽量开放真诚,如果条款不是特别苛刻,你又真的想创业,还是去寻求一个比较实在的融资金额并且接受它。一上来就狮子大开口,是会被人拒之于千里之外的。当然融到钱,你怎么用,怎么用的好,又是另外一种艺术了。

 

10、别忘了写一下自己的联系方式。

 

以上就是关于BP的逻辑部分,重点和层次大家可以参照下课件,我在这里就不再赘述。

 

5.

BP制作的实用技巧

在BP的实际落地部分,我给大家推荐一些好的习惯和一些技巧:一个是多用图表,因为图表提现了你对数据的把握和理解。另外一个是统一一下配色,大家都知道红配绿很难看,我建议一份BP里面尽量不要多于3个色系。第三个是字体要统一,标题的字体和正文、注释的字体要有一定的标准,并且统一起来。错别字要整改,这些可以通过多检查几次找到问题。当然最后,BP不是为了好看而存在的,设计要给内容让位。

 

在技巧上,我总结了几个,刘墉有写过一本书叫我不是教你诈,其实我也不是教大家如何使诈,这些是在规则允许的范围内做一些优化。首先我们可以把一些例如亮眼的数据或者是团队的核心背景的地方加亮,其次很多人在创业初期会根本没有任何数据,我建议大家可以做一些预测,这些预测可以分为悲观情况下,中性情况下,乐观情况下的一些预测,这就给投资人提供了一个大致的选择和情况的说明。第三个是你每一页,都可以做一个总结性的内容,可以是一句话,来说明你这页核心表达的是什么东西。最后呢,大家可以在一些数据的呈现上做一些小功夫,比如说500000比50万,增长了10000比10“看起来“要好,不过这是一些小聪明,并不建议大家使用。

 

在工具可层面大家可以使用疯狂BP,里面提供了我今天所说的框架和模板,大家都可以在上面看到,另外我们和最大的PPT模板工具islide也有合作,他们上门也提供了一些插件可以帮助大家在BP制作的时候提高效率。Tinypng 、smallPDF是图片和文档压缩工具,帮助大家把一些图片和文档做压缩,这样你的BP打开的速度就会提升很多。另外还有IT桔子他们提供了你竞争对手的信息和大量的报告,这些都是非常实用的产品。

 

6.

给大家一些融资小锦囊

说到这里,大家基本上能够做一份BP出来。到了长吁一口气的时候吗?其实还没有结束,写完了BP,上哪里去找投资人呢?我相信这些问题也困扰着大家,这里给你一些小锦囊: 
 

1、   有的人在写BP的时候就觉得有问题了,我们建议你在优化一下想法,看看自己是否还要继续下去,现在创业真的很困难,如果有大的漏洞,不要继续下去也许才是对的选择。

 

2、   做一些小范围的尝试,做一些产品的最小可行性原型,看看身边的人是否有兴趣加入或者投资。

 

3、   找市场化的机构开始募资,这里有两点:

一个是要找对机构——要去找符合你创业方向的机构,他们在这些方面见多识广,也更能够为你提供一些好的建议。

另外一个要找对的、靠谱的机构——不靠谱的有几种,第一种你在网上根本查不到工商信息、网站信息的;第二种要先收你钱;第三种来你这里骗吃骗喝完了人间蒸发的,这些我们都有遇到过,因此大家要多擦亮眼睛,多加小心。 

 

4、找朋友推荐:如果有朋友在投资机构,那么他们是最好的人选——有朋友帮你背书,那么你项目得到投资人联系的机会会大很多。

 

5、   寻找靠谱的FA:靠谱的FA同样会给你的项目一些指导意见,会帮你去寻找合适的投资机构。靠谱的判断标准是:他们会告诉你大概会推的机构名单,并且提前告诉你收费条件、网上能找到他们的信息和案例。当然,FA也自己的项目判断标准。

 

6、   给机构的邮箱发送邮件:机构的官网会提供他们的项目投递地址,你可以向他们投递BP,但这种方式的效率比较低下,因为好的投资人日常的项目已经饱和,基本不会去阅读邮箱里推来的BP。

 

7、   参加行业活动:参加创投类的行业活动也可以见到一些投资人,但是除非你能获得他们的注意,才能顺利向他们投递BP,否则常常连微信都加不到。

 

以上就是关于本次关于商业计划书如何制作的课程分享,希望对大家有帮助!点击原文查看本次课程音频,另外我们为大家准备了一份创业资料礼包,本次的课件也可以添加小助手微信  CookieHester 领取!

 

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