42章经曲凯给创业者的19个锦囊 | 42章经X疯狂BP

干货2018-09-03

 

公司早期,团队不行,但是创业意愿很强,还要继续吗?

早期项目如何设置股权结构?

一级市场凛冬已至,早期创业公司应该如何融资?

子弹短信融资过亿,是否意味着社交产品迎来春天?

这些剪不断,理还乱的问题,应该怎么思考?怎么行动?

 

针对这些问题,我们请来了42章经的创始人曲凯老师为我们答疑解惑。通过互动提问,我们选取并且整理了这19个问题的答案,正在创业的小伙伴如果你们遇到同样的问题,希望这些问题能够帮助到你。当然,如果你能够管中窥豹,从这些答案中衍生出更多的见解,我们也替你感到开心。 

 

问题一:初创公司需要和竞争对手做差异化的产品吗?

 

答:我觉得不管什么样的公司,不管初创的还是成长期的,永远都要和竞争对手做差异化。只不过差异化的程度和选择的方向不一样,比如说初创公司可能只要在某一个点上打的足够深,足够有差异化就可以了,不需要在每个点上都那么有差异化。

 

问题二:现在都说一带一路带动了跨境电商的发展,但现在平台要求越来越高,竞争也越来越激烈,对于我这样做了很久的小电商来说反而更难做了,您觉得现在有哪些突破口呢?我未来还可以加大投入吗?

 

答:我觉得竞争越来越激烈,小公司越来越难做,从长远来看,中长期来看,是一个大的趋势。这个没什么办法,包括互联网公司和传统企业都是一样的。对于企业本身来讲,我觉得,只能寻找差异化,然后寻找新的方向,寻找新的增长点。

 

具体到你这个电商的这个问题上来,可能你可以在品类创新上有所选择。我觉得在大多时候,其实电商平台上面是消费降级的情况多一点。包括使用微信群做些社交电商,社交裂变等等,可能会是潜在的。

 

问题三:寻找一个增量,我的理解就是红利期。那么对于微信小程序这个赛道,您觉得算是增量吗,在这个赛道上什么样的模式比较有机会?对于很多小程序团队来说,数据跟用户都在腾讯手上这个问题该如何看待。

 

答:我先回答你最后一个小担忧。数据和用户都在腾讯手上怎么办,我觉得对于很多小程序团队来说,还远远没有到要考虑这个问题的时候。除非能做到拼多多这个量级,拼多多就一直在把用户往他自己的app导。除非真的做那个量级的,不然我觉得先不用考虑数据和用户在谁的手上。就算数据和用户在腾讯手上,你到后面也有办法。你只要做的足够好,留存足够高,足够刚需的话,这些用户其实在谁的手上都是一样的。有些小程序,比如说小游戏,或者一些H5类型的东西,它本身,不管这个平台在哪儿用户都不是他自己的。其实都是一次性的用户,这种情况之下其实就是没什么办法,也不用管这个问题。

 

增量就是红利期,我觉得这个理解可以说是对的。小程序这个赛道,我觉得也还是增量。增量有两部分。一部分是新用户的接受度是怎么样的,和新用户的增长情况怎么样,比如说过去十年,整个的大的红利就是移动互联网网民的增加和网民在线时长的增加,或者包括在移动端可支配的收入。这个大的红利在微信里面其实有这种感觉。像是当初的移动红利再次在微信里去做了一遍。尤其是为什么电商比较火,就看微信整个生态,把阿里系都禁掉了。所以说电商这块生态的红利是最大的。

 

你可以回顾移动互联网业务的发展,从工具到游戏,到电商到一些生活服务。其实我觉得在微信里面也有机会像这样衍生一条线下来。

 

问题四:子弹短信最近融资过亿,AppleStore排行榜登顶。是否说明现在微信朋友圈的关系链已经太重,关系链泛化,以至于无法承受了。那做细分关系链的社交产品是不是会有机会跑出来?类似纯银老师的"一罐"这样的app。

 

答:首先“一罐”这样的产品,我们不觉得它是所谓的细分关系链的社交产品。像一罐啊,soul这些,包括很多别的最近火起来的社交应用更多的还是陌生人交友,或者说是满足树洞的需求。我记得“一罐”在应用商店描述写的都是树洞。所以它其实瞄准的很明确,就是这种需求,这种需求以前其实是在豆瓣小组等等,这样的地方,帮助人们去实现这种需求的。但现在那些都是上一代的产品,所以新的一代会慢慢的出来。

 

我觉得我们如果简单地把社交分成熟人社交,半熟人社交和陌生人社交的话,熟人社交我觉得微信还是占统治级的一个地位,几乎很难撼动。陌生人社交,可能是比较分散,就会有很多家出来,其中以陌陌为主,陌陌可能是陌生社交的一个领头羊。然后后面也会出来,像探探,soul等等这样的东西,所以陌陌才要去收购探探。中间的半熟人社交我反正觉得是有更大机会的,现在还没有人做出来这一块的东西。

 

子弹短信这个东西我觉得更多还是,大家觉得最近很久没有很新鲜的社交产品了,加上老罗的这个号召力,再加上大家很多人愿意把自己的二维码分享到朋友圈等等,才会给大家一种错觉,但其实我们看他们公布的数据,他们现在总激活用户也才四百万而已,这跟微信的十个亿来比的话远远比不上。我觉得还是在一个很初级的阶段,后面还要看他们到底能发展成什么样子。我们大多数的创投圈的人都在这个圈子里面,所以会感觉到这个东西好像特别火特别刷屏。但其实更多的人是没有这个感知的,我觉得子弹还远远没有到tipping point的程度。

 

问题五:像喜茶、奈雪的茶这种网红茶饮最近几年频频获得巨额融资,这背后的原因仅仅是消费升级吗? 餐饮类的项目,想要获得融资,什么样的发展路径更容易获得资本的青睐。

 

答:我们之前做的各项活动和总结的文章,有找到IDG合伙人分享,他们投资周黑鸭、喜茶等的逻辑。大家感兴趣可以稍微看一下。另外,我觉得本质上来讲,还是因为中国线下消费业态还非常不成熟,你看像美国,至少在中国做的很好,就有麦当劳,肯德基,星巴克等等各种各样的连锁品牌,在美国更多。你去看一个行业的集中度怎么样,其实都知道行业的状况是怎么样的。在美国国内楼下的小店全是一些,个体经营。但其实这些个体的小店,你可以想象到在未来五年十年里面,都会变成连锁店的状态。

 

所以我觉得有一个好的SOP,整个的管控的流程。然后选择一个合适的好的品类,然后在产品上有独特的优势,产品首先确实要好,大众喜欢,然后再加上一个很好的市场宣传能力,未来能够有希望说做到一个比较大的好的品类的,连锁店里的前几名的话,我觉得是能够得到资本青睐的。

 

问题六:您这边怎么看KEEP app早期(天使阶段)的核心竞争力?

 

答:Keep早期,我觉得没什么核心竞争力。说实话,当时我们也看过了解过,觉得他就是一个工具产品,录制新内容放上去。跟线上教育也没什么太大差别。所以我觉得他早期其实没什么特别的竞争力,非要讲的话,我觉得他两点做得好。一点是市场推广和宣传做得好,另外一点就是内容确实做的不错,把那些好的内容分割成几段。然后最重要的还是他赶上那个节点了,就是那个市场刚好是空白,而且国内的这个健身意识正好起来。或者是所谓的,你用现代化来讲,就是因为消费升级吧。

 

问题七:融资一般规划资金使用多久比较合适,融资金额和项目所需的金额之间的关系和区别是什么?

 

答:正好借这个问题讲一下大家关心的所谓的那个资金荒,或者说市场不好的问题。其实确实是有很多基金和创业者现在在提前融资,来应对后面可能发生的一些资金荒的问题。但资金荒还分成两类的情况。如果你之前融资过美元,或者你后面想融美元基金的钱的话,其实不太需要考虑资金的问题,美元基金还有特别多的钱,不会受到国家政策啊等等影响,因为这波资金荒,最主要的原因还是整个国家去杠杆的策略。但如果你是融人民币,或者已经融了人民币未来还要继续在人民币融资的路上走下去的话,那确实会有很大的影响。因为最上层不给钱了,然后基金也没有钱了,就没有钱给创业者了。

 

对于融资来讲,你首先要看你自己公司的burn rate,就是你每个月烧多少钱,然后你现在公司账上有多少钱,你要算一下以现在的速度,或者说以未来招人和增长的速度话,你这钱能花多久,这个是你要时刻清楚的。一般来讲,在你的钱烧完之前的半年到一年开始融资,是个合适的节点,这个和公司的阶段有关系,比如说中早期融资的话,我们一般觉得说两个月左右能够搞定融资。就是从你开始接触市场,拿到一些投资意向,有机构对你做尽调,最后到给钱,可能现在来看的话两三个月是比较正常的。但是像刚才讲的,和具体的情况和阶段都有关了。

 

然后融资的金额,你看你下一个阶段定一个什么目标,比如说我这里拿完钱以后,我希望下一轮,在一年或两年以后,那个时候我希望我的项目的数据做到怎么样。比如说我现在每个月能赚五万块钱,我希望在一年以后我花多少钱,我每个月能赚到二十万块钱,那个时候我能进行下一轮融资,一般就是你算一下,下一个milestone,你的目标是什么,然后算我现在需要多少钱可以比较平稳,安全地把业务做到那个数据,然后这个钱一般就是你的融资金额。另外就是你看市场是怎么样的,看清对手拿多少钱,等等。

 

问题八:在经历第一次融资之后,公司没有非常可靠的数据以及很好的盈利方式,此时应该从哪几方面考虑问题,个人很看好项目,是否应该转型?

 

答:这个问题有点前后矛盾,就是你很看好项目的原因是什么呢,现在又没有可靠的数据,又没有很好的盈利方式。你看好的是什么点呢,你要把那个点讲出来,然后看那几个点到底是不是实际的有用的点,如果真的是,那就继续努力,往你看好的方向做。如果不是的话那就应该转型。在公司前期,中前期,一般都不会说有很可靠的数据或者很好的方式。所以还是看你的公司有没有在往好的方向发展。

 

问题九:融资资金如何分配比较好?投资人需要的资金分配详细到什么程度?

 

答:资金分配,其实是个伪命题,你看所有的BP里面基本写的都差不多,从百分之多少市场,百分之多少团队建设,百分之多少什么什么的,其实不重要。重要的是说投资人在问你的时候,你能大概的讲出来。比如投资问你说,OK,你这轮,比如给你五千万,你想花在什么地方。那你创始人应该是心里有数的。就是脑子里大概有数,大家觉得说你拿这个钱不是拿完不知道怎么花就好,资金分配也不需要多详细,投资人不需要。

 

问题十:我们是一家做社交产品的早期创业公司,目前正在寻求天使轮融资,产品1.0版本9月底上线,还未产生运营数据,针对我这样的项目,投资人会如何做估值判断?

 

答:早期的创业公司融资额和估值都是没有道理的,基本上是看市场行情,看团队,看竞品,看机构之间的竞争程度来定。那大体来讲,如果说是正常的市场上的一般的团队的话,社交项目在天使轮,我估计融资小几百万是比较正常的,就是估值在两三千万人民币。

 

问题十一:项目确定了,计划书也做了,缺少启动资金,想找投资,有什么好的建议吗?

 

答:这个问题应该是很多人,尤其是没有融资经验的人的一个通病。就是我现在有一个想法,然后就做这些事情,然后怎么样找投资。我觉得有几种方法,一种就是去参加各种活动,资本相关的活动,能在活动上面认识一些投资人;另外一种,就是找FA。FA就是帮你去做融资,做材料等等,这个FA就更好找了,一般各种群里面,网站上都能找到,活动里面也有的是;然后,就是找一些报道,比如去找36氪这样的媒体。你自己做一些事情,想一些想法找他们报道一下。只要报道出来的话,一般还是很多投资人会主动找上门来的。比如说一些像铅笔道这样的媒体,他们报道的要求比较低一点。

 

总的来讲,还是说你要人真的在这个圈子里面来,不管是你参加活动也好,还是认识谁也好,要到这个圈子里来,大家才会认可你。如果不是这个圈子里的人,其实你主动去找他,或者说像刚才有人找我要微信,邮箱什么的,给了也没有用,不会有人理你的。

 

问题十二:目前存在一种悖论:资金往头部集中,肯定要投好的团队,但是普通创业团队希望创业,又没有资金,其实普通团队对资金是最渴望的,那对于普通背景的创业者,应该怎么面对市场的环境,是否继续下去?

 

答:我在之前文章里也写过,普通团队,如果你没有信心把这个事情做好,或者没有很好的现金流养活自己的话,现在就不是一个适合创业的时候。我觉得要不然你就找到一个好的方向,要不然你就是一创业的时候就想着怎么样赚钱,要不然就等一段时间先回公司工作一段时间再创业。

 

问题十三:当下资本“寒冬”的情形下,做教育点评的平台还有融资的可能性吗?因为很多VC朋友告知,这个点做平台而且是点评的平台,资本很不看好,不愿意花钱去做这个长线收益的项目。

 

答:我很难直接回答你现在做什么和不做什么是不是好的,我也不知道你的团队背景怎么样,也不知道你要怎么做这个事情。但我觉得这个最后还是你自己来决定。因为不管是什么样的公司,再好的创业者在每一次融资的时候,都是绝大多数VC是不给钱的,觉得不看好的。只有极少数的VC才会给他们钱。VC,很多时候也是错的。你不需要听大多VC怎么看,你只要想我刚才讲的这个东西,你现在正在做的,适不适合你,是不是有市场,是不是能赚钱就好了。

 

问题十四:初期创业项目,或者项目还处于想法阶段的时候,是多找些联合创始人,还是先做出产品模型?种子轮融资优先做什么会有优势?

 

答:现在市场跟以前已经很不一样了,哪怕以前只有点子,和一些小东西是很难融资的,现在更是。所以其实你如果只是有一些小的想法,然后也没有产品,没有合伙人,我是觉得可以慎重考虑要不要创业这条路了。其实我觉得,创始人能不能找到是碰运气的。产品模型就是靠自己努力能做出来的,所以我觉得可以优先做自己努力能做出来的事情。而且有自己的产品后再去找,你会更简单一点,至少能拿些东西给别人看,别人更容易相信你。

 

问题十五:曲老师,我们有一个餐饮类的项目在北美已经有将近10家的分店。目前想要开拓国内的市场,已经在广州开了一家分店,月均营收25万左右,我想问一下如果引入国内的资本,什么样的融资股权架构比较合适呢?

 

答:一般都是机构会进十到二十个点的,我们随便算啊,比如说你一个月二十五万,我们一年算你三百万吧,然后十家店就是你一年赚三千万,然后我们乘个PE的倍数,我也不知道餐饮现在大家用多少倍来算,我们假设是五倍的话,那就是1.5亿的估值,一般融资是出让百分之十到百分之二十的点,就是你融资一千五百万到三千万的样子吧,但这个具体的要看市场吧,我不是那么确定,基本是这么操作。

 

问题十六:今天下午刷屏的税收新规,对于这些GP的影响,是不是很大?那是不是意味着行业整体的寒冬来临?对于这样的情况,作为早期的创业者应该怎么办?

 

答:那个税收新规,如果真的执行肯定是会影响很大,毕竟是再掏钱出来,还要追溯历史收益,这个就很夸张了,但刚才也有新闻说什么基金协会还在和什么税收部门进行再沟通,我是觉得不会这么夸张了,应该不会涨那么多。这个政策还没有定,所以也都不知道。

 

问题十七:你好老师,我是一名厨师,14岁从厨,今年22岁,准备辞职创业,有资源有人脉没有资金,融资这一块我也做了很多功课,包括PPT演讲的一些功课,但是这个资金还是没有拿下来,那请问老师我这个创业没有资金是不是要从摆地摊之类的草创开始呢?

 

答:你这个情况,我觉得你可以先找人合伙,应该有很多人对于餐饮创业是感兴趣的。然后苦于没有好的厨师资源。所以我是觉得你可以找一下身边的人,或者通过什么方式扩散一下,然后看看有没有合伙的可能性。你相当于技术入股,然后有个资金方入股,可能这种方式好一点,摆地摊,我倒觉得不至于,或者你可以做私厨也是可以的,就是有这种技能的,然后又不是那么受地理位置影响的,我觉得有很多办法可以做事情,只要你做的东西真的好,有一点思路的话。比如随便讲,你可以把做饭过程直播,或者你抖音上讲讲东西之类的都是有可能的。

 

问题十八:如何看待儿童才艺培训市场,未来发展?我本人做了7年儿童才艺输出平台,目前组建团队开始做线下门店,互联网模式是否会影响线下门店快速扩张?

 

答:儿童才艺,我觉得是个好市场,我们之前做活动,也找过那个前TFBoys的制作人,是他一手TFBoys快速做起来的。少年团的这个市场肯定未来会越来越火,儿童才艺培训肯定也会火,就是需要不断有人去输送血液,就像什么101,各种男团女团等等。我觉得这个市场是好的,线下门店也没什么问题,我觉得可以考虑下是否有必要自己开始做个门店,是不是可以借用别人的空间。

 

问题十九:未来哪些行业会成为新零售的典型?或者说,哪些行业最适合新零售落地?

 

答:新零售,目前已经有很多形式了,像便利店形态的,各种生鲜,鲜食,买菜买水果的等等。关于做饭的事,我觉得目前看起来基本上这样的形态是更好一点的,因为新零售要线上线下打通,距离是特别重要的一个因素,那就是在小区周围,有高频需求的地方,基本就是日常鲜食比较好做。

 

感谢积极提问的小伙伴们,感谢耐心答疑解惑的曲凯老师,希望以上问答内容能对你有所启发。

 

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