VC Pitch的正确姿势:常识最重要

记得当年大学毕业的时候我们轮番去各种咨询公司面试,只有凤毛麟角的招聘名额,中间我们问面试官『你们在寻找什么样的新人?』得到的回答就是 “smart people with good common sense”(有足够常识的聪明人)。百思不得其解。现在才明白,常识是决定成败的最关键因素。比如,在传统互联网广告行业我们关注PV,在游戏我们关注UV,在SaaS我们关心ARR,在零售我们关心客单价、毛利和复购率……当然每个领域不是一个指标,但是你提出的『新主意』必须能够在『传统』维度上展现出卓越的数据表现,才能说服投资人尝试一个新领域。

最近几年,互联网基础设施已经无所不在,而且移动设备的普及使得曾经只是屌丝媒体的互联网变成整个商业社会的API,于是有大量创业者从自己熟悉的互联网杀入传统领域,试图用互联网改造传统行业。很多技术早期确实展示出了令人可怕的颠覆潜力,但一旦度过了早期使用阶段,会看到自己的业务似乎越来越在被传统商业模式改造,而不是反过来。其实我们需要分清楚的是,目前的方向互联网或者创新技术到底起到了什么样的作用,是不是在与传统商业模式抗争的过程中能够产生持久的抵抗力,新的业务模式对于参与交易的各方是否有明显的效率提升?

比如从2012年开始就有很多朋友从BAT出来做水果快递,但说实话,水果行业零售端的差异不大,除了产品形式有些区别,小区旁边的水果摊和街边店已经很好的满足了周边人群的水果需求;反而是在供应链上,我们发现一个山西苹果从落地成本八毛,到零售15元一斤,中间有很大的空间可以提升。但这些发现仍然不够,我们后来意识到其实是因为供应链服务不足(包括物流能力、金融能力、营销能力),而其中金融能力一直缺失,所以很久以来国内的水果行业供应链都是惨得不堪入目,有成千上万的分散批发商,但他们其实是在提供『分布式』的垫资、物流和集客功能。那么,新模式是否能够有效的解决以上的问题,还是只是表面上利用微信传播获客所获得的暂时性媒体优势,从长期来看还是要回归水果供应链的基础问题。这些都是互联网创业者需要补课的地方。

常识不是万能的

很多时候我们见到的创业者只是看到了行业表面的反光,而没有发掘出行业内部扭曲的价值链。在每一个拥有巨大爆发力的创业公司出现之前,肯定在那个领域存在着早已被定义成『常识』但其实非常『扭曲』的供需关系。往往这些扭曲供需关系被正常化的原因是之前我们没有合适的技术来『矫正』这些『常识』的现实。

比如我们现在习以为常的银行,实际上在16世纪的欧洲是非常小众的业务,当时大部分有钱人都是把钱放在金匠或者国库里面,直到后来国王们经常随意支取本来不属于自己的金币,而爆发了大规模的『资产阶级革命』,使得今天银行变成现代生活基础设施的一部分。同样的,高速公路、快递、麦当劳、手机、特斯拉……这些都是利用技术颠覆了之前被大众习以为常的生活方式,并会成为未来颠覆者的目标。

比如,最早Airbnb出来的时候,硅谷投资人的质疑是『难道大家会敢让陌生人住在自己家里而不担心被人拿斧子砍死吗?』现在Airbnb在191个国家提供200万房源。

人们接受创新的能力是有限的。接受创新的节奏也是有限的。有的时候,不符合常识的事情需要Elon Musk这样的破局者自掏腰包先撑过去一段时间,再加上无敌的运气,一些天方夜谭才能变成常规,比如火箭发射商业化。

从这个意义上来讲,似乎所有的『常识』都值得推敲:为什么需要排队?为什么要摇号?为什么需要上班?为什么房价这么高?为什么需要出差?为什么需要学英语……直到一些终极问题比如为什么需要政府和国家,以及我们为什么活着。很多问题看上去是傻问题,但实际上非常值得研究。很多这些问题之所以被大家认为愚蠢,是因为我们绝大多数人只能活在自己时代的函数里。正是那些勇于突破时代局限性的革新者最终创造了新的常识。

如果我们抛开一些突破性的创新,比如最近几年急剧下降的基因测序成本和迅速普及的移动支付,大部分创新都需要几十年的时间培育,而投资者的寿命和基金的寿命很遗憾都是有限的。于是我们需要快速定义十年内能够普及的创新到底会出现在哪些领域。这也是大部分投资者可以接受的最高期限。

一些实用的建议

1)缩短你的PPT,最好不超过十页,但不能是乔布斯式的,需要有市场数据和公司数据;同时准备一个几句话可以说明白的描述存在自己微信的收藏夹里,随时可以转发给朋友的那种。尽量把PPT的大小控制在2 - 3MB以内,没用的照片能免则免,以免大家信号不好来不及打开就过期;

2)除了微信,最好还能邮件给投资人一份你的商业计划,包括更加详细的说明和财务预测。邮件中文里应该包含一些简单的说明,这样能够使得投资人永远能够在他的收件箱里搜索到你的资料;

3)PPT的内容要以商业机会开始,然后再陈述自己的技术架构和优势,不要把自己的商业计划书写得像一个产品说明,否则会浪费掉投资人稀缺的注意力和耐心;

4)天使阶段的项目基本被『以太』和『华兴Alpha』承包了,但最有效的渠道永远是VC已经投资并且继续支持的CEO的推荐,如果你无法直接找到一个VC,看看你是否可以找到他最好的项目的CEO帮你背书。我们就是因为投资了张向东的700 Bike然后又投资了他推荐的蔡崇达创立的质本生活(名堂MagMode),紧接着又投资了蔡崇达引荐的韩寒的ONE;

5)把VC作为VIP客户对待,把他们放在你的CRM里面,阶段性的给他们一些报告,无论是否已经投资了你(有竞争性或者保密性项目的除外),用各种可能的方式让融资变得容易和自然而然;

6)你要说服的不仅仅是一个人,而是一个VC机构的投资决策团队,所以你可能要陆续见不少人,你应该试图在会面前了解他们每一个人的背景和沟通方式。不见得你需要说服的一定是『合伙人』,所以不要低估项目团队里面的任何人;

文/Wayne (知乎专栏作者)著作权归作者所有

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