写商业计划书时，如何描述自己的痛点？

导读：很多创业者都有这样的经历：去参加某一个创业路演或者说比赛，说了半天，结果台下的投资人却悠悠地说：“你这个项目到底、到底在解决什么问题啊？”

说到底还是没有把企业解决的痛点阐述清楚。在BP中，对痛点的描述和解决方式是非常重要的一个模块，在我们上次的文章中优秀BP的正确打开方式也有提到。那么痛点到底应该怎么呈现呢？

一、痛点应该从哪些方面考虑？

痛点是一种用户常常面对的（高频刚需），难以忍受但却可以被明显改善的问题。我把痛点大致划分成两种类型。

一种是效率和质量驱动型：比如说餐饮店门口的排队、比如说大城市的找停车场非常困难、比如说短距离接驳不便等等…。

他们都是一种客观现象，这些现象由一些特定的因素造成（有可能是设计缺陷、有可能是效率低下等等），这些现象对用户产生了极大的不便。

还有一种是需求驱动型，其实它和现象问题型的差异并不是太大。但它主要是从需求出发，因为需求长期存在（是刚需），但却没有相应匹配的供给，导致了痛点的产生。

比如说用户想系利用碎片化时间学习单词，却没有相应的工具；比如说创业者没有提高写BP效率的工具（强行广告）；比如说原先的品类陈旧不堪，用户的审美却在不断提高....等等。

对痛点背后产生原因的根本分析，以及提出相应的解决方式，最终以产品或者服务的形式作为落脚点，是所有公司都需要做的一件事，也是构筑商业逻辑的基础。

我们常常会看到创业者说，有些问题困扰了我非常久，我的公司就是为了解决这个问题而生的。这个看似非常直接简单的思考方式，就是很多人创办公司的初心，最终也成为他们商业路径的起点。（小扎的链接全世界，最初也是想满足“不知道学校里有哪些美女”为出发点的）

二、创业者大部分会在商业计划书中出现的问题是：

1、抓到了一个错误的痛点：这个就是所谓的“伪需求”，比如去年有项目叫“上门理发”“上门洗头”等等。他们提到用户的痛点是“太懒而不想出门理发”，这其实并不是一个真正的痛点，因为它低频又非刚需，并非难以忍受的问题，还有一大堆的替代性解决方案。

创业者只是为了迎合O2O的风口（最近有很多共享的也是这样的状态）而造出来的“伪痛点”、“伪需求”。

2、对痛点的描述模糊不清：在BP中，我们经常会看到创业者拉拉杂杂地说了一堆，一会儿站在用户的角度来说，一会儿站在产品的角度来说，这就会让人产生困惑——这个项目到底要解决什么问题？

3、对痛点的分析不够入：有些BP读起来有一种隔靴搔痒的感觉，原因就在于对痛点的描述不够深入。相比之下：“现有的白领最后一公里的接驳工具既不方便又不划算”就比“上班打车难、打车贵”要深刻的多——突出了 人群、突出了场景、也突出了相应的问题。

三、在BP中，一个痛点要怎么去描述清楚呢？

1、提供场景：投资人有时候往往对你所从事的行业比较陌生，可以提供这个痛点产生的场景，对于投资人更好理解，也更有代入感。比如说，一些做企业协同saas工具的，就可以贴多个微信里的聊天记录证明协同和文件管理困难——这些痛点都让人有切身体会。

2、深刻思考：上面我们说过，很多创业者在描述痛点的时候浅尝辄止，这就导致了很多投资人在阅读BP的时候非常“无感“，这就要求创业者追问到痛点的本质，并提出相应的解决方案。

解决方案像是痛点的孪生兄弟，但困难的地方在于创业者面临的痛点几乎都是开放性问题——背后有无数种解法：例如同样是解决用户充电的问题，就有桩式、柜式充电宝等等...不同的解决方案下，决定了不同的商业路径、变现模式。

这也就是商业的神秘和美妙之处——你根本不会知道哪个方案能够到达终点，你只能去不断试错，做出这个阶段下最好的选择。

早期投资人选择投资项目，在认可痛点和需求的情况下，他会去选择自己心中最好的解决方案，这就有点主观的意味了，所以在BP中体现“痛点——解决方案”这一模块，请记得要深刻合理，直接有效。

附上Airbnb的痛点和解决方案：

当然，这一切讨论的基础在于——你发现了一个正确的问题。如果你问错了问题，那么答案自然也是错的（一步错，步步错嘛）就跟我们看到的上门洗头一样。

这下，你知道要怎么在BP里呈现痛点了吗？

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