硅谷创业教父教你如何融资（下篇）

导读：昨天分享的文章《硅谷创业教父教你如何融资（上篇）》，与创业者分享了融资的许多知识，今天继续分享下篇，希望能对各位有用，以下。

没有你我也能活，但是有了你，我能活的更好

 

如果你在未来的发展计划中，根本没有想要融资的计划，那么你将会占据更大的主动，最理想化的是你可以告诉投资人：「我们无论如何都会成功，但融资则会加快我们的脚步。

有很多关于融资和约会的类比，这是最贴切的一个。如果你歇斯底里，那么就不会有人要你。这是在YC我们督促初创企业保持低运营成本并尽量在演示日前做到能付得起自己饭钱的原因之一。尽管听上去有些矛盾，但如果你想要融资，你最好能做到不需要融资也能活下来。

有两种截然不同的融资模式：一种是创始人需要钱，所以去寻门路，他们知道如果融资不成公司可能破产，还有一种是创始人不需要钱，但如果拿到钱会让公司发展扩张得更快。为了强调两者的不同，我将这两者命名如下：A型融资是你不需要钱，B型融资是你如果不融资就活不下去。

当然不是所有的初创企业都能在几个月内挣得出自己的饭钱。一些没有盈利的初创公司如果有优势，像有极佳的成长数字或不同凡响的创始人，他们仍可以在与投资者交手时取得上风。伴随着时间的流逝，如果不盈利，就越难以强势地获得融资。

估值其实也并没有那么重要

 

当你融资时，你的估值应该是什么样子的？关于估值最重要的是，它并不重要。

估值高的创始人在融资时很容易过度自傲。创始人一般都很有能力，而估值通常是初创企业唯一直观可视的数字，他们通常能以较高的估值来进行融资。这很蠢，因为融资不是什么测试，真正的考验是营收。融资只是达到这个目的的手段。

不仅融资不是什么重要的测试，估值也不需要为融资而做出优化。此阶段融资的目的，应该是挣钱，然后回去关注真正的考验，也就是你公司的成功。第二位是好的投资者，估值只能排第三位。

以往的经验证明了估值有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们投资过最成功的公司，他们分别以400万美金和260万美金的融资前估值进行了融资。如果你能融资成功，你可能需要以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值进行融资。

当你开始融资时，你的初始价值评估是由第一位给你拨款的投资者限定的。对于以后的投资者，如果很多人对你感兴趣，你可以提高价格，但是第一位投资者给你的估值会成为默认的开价。

所以就像大部分公司在融资时样，你需要小心避免从操之过急的投资者那里融到第一笔后续你不可能维持的较高金额。当然如果需要，你可以后续阶段降低你的价格（这种情况下，你应该给出之前以较高价格投资的人同样的条件）。但这意味着你可能会失去一定的主导权。

较低的估值会更容易融资，因为第二阶段价格上下可以相差10倍，而成功企业的投资回报率至少有100倍。投资者选择初创企业应该完全依靠他们是不是相信公司会成功，而不是依靠价格。但是尽管对投资者来说关心价格是个错误，但还是有很多人这么做。如果投资者喜欢一家初创企业，但不能以X美元的估值上限投资的话，以二分之X的估值可能会更容易拿到融资。

先看诚意，再说价格

 

 有一些投资者在跟你聊之前，就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投资已经限定了你的估值上限，你可以告诉他们估值是多少。但是如果你还没有跟任何人达成交易，估值还没有确定，而他们却希望你给出一个数字，拒绝他们。如果这是你的第一位投资者，那么这可能是融资的触发点。这意味着完成这笔融资才是最重要的，你需要将对话引到融资本身而不是转移到价格讨论上。

幸运的是，有一种解决办法。这不只是一个谈判的伎俩——这是你们（双方）应该采取的方式。告诉他们估值对你来说并不是最重要的事情，你并没有关注估值，你在寻找能结为伙伴并视你为伙伴的投资者，你应该首先谈起他们是否想要投资。如果他们决定投资，你可以给出一个价格。

既然估值不是那么重要，融资才是，我们通常告诉创始人给出第一位想要出资的投资者尽量低的价格。把这个与下一位投资者联系起来，这是才一个安全的办法。

当心「估值敏感型」投资者

 

你会遇到说自己是「估值敏感型」的投资者。他们会强迫性地占用你很多时间来压低价格。你最初就不该接近这类人。你不该追求高估值，但你肯定也不想因为第一位投资者是这种类型的缘故，而无故拉低你的估值。

这样的投资者仍然是有价值的，但是你应该在融资尾声的时候接触他们。你可以说「这个价格是其他任何人都会给出的价格，你可以接受也可以放弃」，如果他们放弃了，不要介意。这样，你不仅获得了市场价，还省下不少时间。

理想的情况是，你读懂上篇「期望值」那一段，那你就知道我们这种情况下该如何行动了：放缓与他们的互动频率。

即便你的价格已经确定，还有很多投资者想以低于估值的价格给你投资。如果你发现估值定得太高，以至于可能完不成所需的融资，降低价格也是一个备案。所以如果你刚好也想这么做时，你可以跟这类投资人接触。

如果你被一个虚报的低价震惊到了，把它当作一个备选，推迟回应。如果有人的出价是真诚的，你也有责任在合理的时间内回复对方。

过了这个村，就没这个店

 

创业者在在第二阶段及之后融资时，常抱有一种“坐地起价”的心理，遇到了出价可接受的投资人后，心理预期就会提高，想着拒绝现在的投资人，兴许未来能遇到更好的。

未来不可预测，合适的投资人常是“过了这个村，就没这个店”，创业者的首要任务本来也是完成融资并回去公司工作。一味想要更好的投资人而踌躇不定，很可能“赔了夫人又折兵”，既错失了合适的投资人，又分散了运营公司的精力。

最好的投资者通常也是最挑剔的，因为他们可以选择任何一家初创公司。他们会吸引众多创业者，并拒绝大多数人，这也就说明通常情况下以一个可接受的肯定出价去换取更好的出价，并不是一个明智的选择。

有一类投资人需要创业者警惕，他们以“情绪化”的方式出价，“诱惑”创业者，在只有几天的有效期内决定，减少创业者考虑其他投资人的时间。

记住！好的投资者很少是“情绪化”出价的，因为他们足够自信。影响力稍低投资者可能会给出短期有效的出价，因为他们担心创业者选择了其他投资人。三个工作日的有效期是可以接受的。

如果有人给你可接受的出价，接受它。如果你有很多不同的出价，要最好的。不要想着以后能有更好的就拒绝现有的、可接受的出价。

保留至少75%股权

 

在之前的融资中，你应该避免做会搞砸后续轮次融资的事情。例如，你卖了公司的40%，就很难融到A轮，因为风投们担心剩下的股权不足以激励创始人。

若是公司的“中流砥柱们”都失去了公司的控股大权，自己的公司已经快成了“别人”的公司，他们还会像最初那样尽心尽力地运营公司么？

最好不要在第二阶段卖掉超过25%的股权，而第一轮要少于15%。如果你以不封顶的备注融资，你要保守地去估测最终的股权有多少。

“单枪匹马”去融资

 

对于有多位创始人的公司，最好是找一位来专门负责融资，这样其他创始人就可以继续在公司工作。否则，会影响决策效率，引起摩擦，影响创始人的内部和谐。

就算在融资时有一个或多个创始人关注在公司本身上，公司的发展还是会变慢。但你还是要尽快发展，因为融资不是一个时间点，而是一个时间段。公司这段时间内经历的事情会影响到总体业绩。

在两次投资者会面期间，如果你的经营数字上涨，投资者会急切想要投资；如果经营数字持平或下滑，你可能就会遭到拒绝了。

融资前期和中期需要一位创始人“单枪匹马”地推进，在融资后期的合适时机，可以让投资人见识下公司的“千军万马”，在投资金额较大或最后决定前可以带领所有创始人去见投资人。

融资要适可而止

 

那什么时候该停止融资呢？理想的情况是当你融到足够的钱了。但是如果融资成功的可能性极小呢？或者融不到那么多呢？你什么时候放弃？

打个比方，当你觉得吸管吸上来的大多是空气的时候，你就能感觉到快喝完了，可以扔掉了。融资也是如此，吸上来都是空气的时候就不要吸了，希望不大的时候，就要当机立断，停止融资。

融资带给创业者的快感堪比“赌博”，“赌”赢了，获得投资；“赌”输了，资金上大抵不赔不赚，可能赔了些时间精力。不少创业者痴迷于融资“游戏”，对融资上瘾。

痴迷于融资会变得危险，对融资上瘾的最大的危险不是你会在这上面花太多的时间或是拿到太多的钱，而是你会开始认为自己已经是个成功者，于是对那些真正能为你带来成功的“麻烦事”却不怎么上心了。

融资过度有着不易察觉的潜在危险，即初创企业的估值一般会随着每次的融资升高。如果公司有一个高估值，下一次融资时你可能无力拿到足够的钱。

此外，资金本身也许比估值问题来得更危险。融的钱多，自然用的也多，“挥金如土”对于初创公司来说，是一场巨大的灾难。

拒绝傲慢

 

创始者有时在融资时，会因为自大而与投资者疏远。有时是因为他们真的自大，有时只是因为菜鸟们笨拙地试图模仿他们看见过的有经验的强势创始人。

有些投资人觉得傲慢是变向的强势和自信，有些投资人则觉得这是一种自大、无知的表现。正如暴力会让一些人卑微地臣服，也会让另一些愤怒地反抗。最保险的方法是在任何时候都不表现得傲慢，哪怕是融资前景不错。

无论是你要拒绝投资人，还是被投资人拒绝的时候，态度都要温和、友好。初创期是个小圈子，“得罪”了某个投资人，可能就失去了众多和这个投资人关系密切的投资人。

礼貌地对待拒绝过你的投资人。好的投资者不会拘泥于对你的第一印象。如果他们在第二轮拒绝了你，但你之后表现得很好，他们还是会在第三轮投资的。事实上，拒绝过你的投资者很可能是你在未来投资路上的温暖的领路人。

重视“C”轮死现象

 

很多创业公司会“死”在2轮融资之后，3轮融资之前。原因无非是盈利太慢或花销过快，最终导致资金无法周转，公司倒闭。

挺到第三轮融资的创业者不难发现，相比前两轮融资难了很多。在过去的几年，投资行业的策略已经从挑选一小批优秀者进行投资并在之后的几年全力支持，演变为对早期的初创企业撒网式投资并在下一个阶段中优胜劣汰。

这也许对于投资者来说是最佳的策略：自己去挑选早期的投资者实在是太麻烦了，还是让市场来做出选择吧。

当你的公司只有几个月大的时候，它存在的意义就是做一个有希望的试验品，值得投入资金来看看它会变成怎么样。下一次你筹钱的时候，这个实验最好已经成功了。

你需要走在通往上市的道路上。虽然证明实验成功的证据有很多，但通常就是盈利。第三轮投资一般得是前文所说的A类融资。

别让融资变得太复杂

 

我意识到以「别让融资变得太复杂」作为这份超长篇文章的结尾有点奇怪。但如果你回顾这篇文章你可以看到它其实是由一个一个的点组成的。

在你决定要融资后再与投资人接触，并且要同时接触几个投资人，并根据他们给出的估值给他们排序，拿到尽可能多的融资 offer。这就是我的一句话融资经验。

融资并不会帮助你成功。它只是一种达到目的的手段。你的首要任务是尽快搞定它并回到你该做的事情上去，创造产品、和用户沟通等才是通向成功的道路。

Be good,

take care of yourselves,

and don't leave the path.

文章来源于网络  翻译：Jenny & Jack 

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