2009年,Airbnb凭借这份BP融了60万美金

创业公司如何构建核心竞争力?

今年3月,据知情人士透露,旅行房屋租赁平台Airbnb刚刚完成新一轮逾10亿美元的融资,公司估值约310亿美元。这个一开始叫做Airbed & Breakfast的公司,起初只有一个位于旧金山的三张气垫床,至今却已扩张到世界各地,Lemon在看完它种子轮的BP后,内心的困惑也随之迎刃而解。

首先,我们先来看看Airbnb在2009年的BP。

Page 1.封面

Airbnb种子轮融资BP

封面的基本原则是产品名称+slogan。slogan的作用是让投资人看完之后能够对你正在做的事情有个大概的定位,以便于深入了解你的项目,如果能够做到这一点,你的slogan就是合格的。

Book rooms with locals,rather than hotels.(疯狂BP标注:与其定酒店不如在当地的居民那预定房间。)Airbnb的slogan完美的解释了其产品提供的服务(预定当地居民的房间)、受众(需要定酒店的顾客)和商业模式。

Page 2.存在的问题

Airbnb种子轮融资BP村存在的问题

价格,酒店的价格相对比较高。

文化问题,住在酒店远离了当地的人和物,感受不到旅游地的文化和风情。

技术问题,竞争对手CouchSurfing(沙发客)曾经尝试过,但最终没能解决。

Airbnb通过适当的加粗强调关键字,这点做的很好。

Page 3.解决方案

Airbnb种子轮融资BP解决方案

通常情况下,解决方案和存在问题是对应的。它需要说明的是客户购买产品的主要原因,要凸显你的核心价值主张,或者产品的优势,而不是功能。

Page 4.市场验证

Airbnb种子轮融资BP市场验证

竞争对手CouchSurfing有66万的用户,Craigslist上,在7.9-7.16这周有5万个短期可供出租的房源。

通过现有产品的相关数据来证明市场,真实且有说服力。

Page 5.市场规模

Airbnb种子轮融资BP市场规模

总体市场:引用美国旅游协会世界旅游组织的数据,全球旅游预定房间市场达20亿美元

网络渠道:在线订房市场5.6亿美元,互联网渗透率达28%

产品市场:假设Airbnb能够占据线上15%的份额,Airbnb的市场规模就是8400万美元

Airbnb引用了权威可靠的第三方数据来源,向投资人展示未来行业的预期大小,具有较强的说服力。很多创业者对列举哪些市场的数据都存在疑惑,而Airbnb对产品的定位很准确,不仅说明了总体市场,还展示了在线订房市场的大小。

Page 6.产品

Airbnb种子轮融资BP产品

关于产品的介绍应尽量描写产品的核心功能,Airbnb的功能是:搜索城市——查看房间列表——订房。

Page 7.商业模式

Airbnb种子轮融资BP商业模式

平台收取10%的交易佣金,根据目前平台上平均每晚70美元的价格,得出平均的收益,以及到2011年预计的收入。

Airbnb将商业模式放在一行,以简单的图标的形式,简洁有逻辑。通过市场和商业模式两页简单的证明了Airbnb的商业模式,也表明了团队在3年内的目标。在可靠的数据支持下,2亿美元的收入对于投资人来说是有吸引力的。

Page 8.采取的策略

Airbnb种子轮融资BP采取策略

前面把数据都摆出来了,看着很有吸引力,然而问题来了,没有方法的目标就相当于一个空头支票。你怎么实现目标呢?

实现目标的方法就是市场策略,是用于增长业务的2-3个关键的措施和途径。Airbnb的市场策略包括:

(1)专注于重大活动,例如DNC、总统竞选、音乐节、欧洲杯、奥运会

(2)合作伙伴主要是低端的旅游商,例如KAYAK

(3)分类信息网站Criigslist,通过双发布功能将Criigslist的流量吸引过来,也就是从竞争对手那里获客

(疯狂BP标注:Airbnb推出了一个功能,房东可以一键将信息发布到Craigslist,便于传播和扩散,这种做法不触犯Craigslist的规定。)

Page 9.竞争对手

Airbnb种子轮融资BP竞争对手

Airbnb将竞争对手按照四象限的形式进行分类,横轴是线上、线下,纵轴是价格。但是没有写出对他们的分析。

Page 10.竞争优势

Airbnb种子轮融资BP竞争优势

Airbnb的优势在于市场上没有相似的产品,所以他们是第一个吃螃蟹的人,其次,产品方便易用,点击三下即可完成房间预订。

Page 11.团队介绍

Airbnb种子轮融资BP团队介绍

这部分的优点在于强调工作经验而非学术背景,且团队成员有相关领域的创业经验,辅以数据支撑。

Page 12.新闻报道和用户推荐

Airbnb种子轮融资BP新闻报道和用户推荐

Airbnb种子轮融资BP新闻推荐和用户反馈

评论均和产品的优势相关,再一次支持了前面的内容。

Page 13.财务规划

Airbnb种子轮融资BP财务规划

最后要说明需要融多少钱,以及达成什么样的目标。

整体来看,BP语言简洁,逻辑清晰,配色协调,文中的数据向投资人展示出了潜在的市场,具有吸引力,而解决方案可行,产品优势凸显。

分析完Airbnb的BP,我们再来看看是什么铸就了他的成功?

Lemon觉得有以下几点:

1.以用户为核心

Airbnb在创建的初期走过很多的弯路,他们的想法听起来甚至很荒谬。例如只有气垫床没有真正的床,在特殊的节日或者活动才提供订房服等等,因此用户的体验也很差。有一段时间他们甚至通过卖麦片获取资金。

后来经朋友的推荐入驻了Y Combinator,YC给创业者的建议中有一条是:拥有100个真心热爱(love)自己的用户要比有100万个喜欢(like)自己的用户更重要。

于是转折点来了,Airbnb决定走访每一个房东记录下他们对自己房子的评价,并挖掘出了新的需求——由专业的摄影师为房子提供拍摄服务。

在那时,房东上传照片非常麻烦,而且照片质量差。就是这个小细节,就使得Airbnb和其他的平台产生了区别,专业拍摄的照片除了提升了房间的真实度之外还解决了用户的困扰——房源的真假问题。

这只是其中一点,还有很多的例子就不一一列举了。

2.产品本身

Airbnb初始版本很简单,选择城市、选择房源、下单,三步完成预定,支付上,在平台上就可以完成整个流程,不用依靠第三方。房主端,则可以将平台上的房子一键发布到Criigslist上,方便用户的同时也获取了大量的流量。

3.用户获取

在创业初期如何获取用户基本是所有产品的问题,Airbnb的获客渠道之一就是分类信息平台Craigslist。 

起初,Airbnb 本想与有不少虚假信息的平台如 Craigslist 相区分,但 Craigslist 有一点是它无法逾越的,那就是——庞大用户基数。

经过市场调查和实战经验证明:订购标准酒店外的住宿时,Craigslist是个无可挑剔且强有力竞争对手,它霸占了 Airbnb 目标市场。为挺进这个市场,Airbnb 就开发了上述一键同步的功能。

由于Airbnb的房源优于 Craigslist房源,更具个性化、描述和照片更清晰,因此大量用户从Craigslist被吸引到 Airbnb上找度假屋。

而一旦这些用户跳到 Airbnb,下次租房时就更可能跳过Craigslist 直接从 Airbnb 预定。这也形成正循环:那些在 Airbnb 上展示房源的人赚了更多钱,也就让他们更倾向用 Airbnb 其他服务。

因此Airbnb初期的用户非常大的一部分是从Craigslist“挖墙脚”得到的,为后面产品的优化和用户的激增提供了条件。

当然,Airbnb能够成功的原因绝对不仅仅是以上3点或者Lemon分析的这么简单,Lemon只是希望从Airbnb的初期BP中挖掘一些优点,给创业者提供更多的参考。

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