投资人关注哪些运营数据？--商业计划书系列篇

导语：数据贯穿整个创业过程，它可以告诉你，产品的用户在哪里，长什么样子，有什么特征，做了什么事情。投资人也偏爱数据。

创业者经常有这样的疑问：我只是初创阶段，为什么投资人却总找我问数据的情况？

一、投资人为什么会关注数据？

投资是验证商业构想合理性的一种方式，而数据是投资人用于推断商业构想是否成立的一种手段，因此考量数据的根本目的是预估企业未来盈利的空间，这直接影响了投资人是否要投资。

我们认为商业计划书主要包含几个内容：团队——商业模式——产品和服务——市场和竞争——运营现状和规划。

对于项目早期而言，主要的工作是验证产品和商业模式，你的产品是否被用户所接受，用户是否愿意为产品买单，直接体现在数据中。

如果关键数据呈现出倾斜度极好的增长曲线，至少说明几个问题：

1、目前这个阶段的产品是有一定的用户需求的

2、你目前的市场和用户获取策略是合理的

来看看陌陌、映客在早期的数据：

（2012年全年陌陌用户量）

2011年11月1日，陌陌iOS版用户突破30万，2012年8月1日，陌陌上线一周年，用户突破1000万，日活跃用户220多万，周活跃用户接近500万，每天的消息总量接近7000万。

（2015年映客数据）

映客成立于2015年8月，2016年10月产品各项数据表现都不错，呈现“极速”的趋势。

二、投资人关注什么数据？

投资人关注的数据不能一概而论，它和项目所处的行业和阶段都有关系。

1、行业

举几个栗子：

（1）电商类

流量指标：独立访客数UV、页面访问数PV；

订单产生效率指标：总订单数、访问到下单转化率；

销售指标：成交金额GMV、销售金额、客单价；

整体指标：营业收入、毛利率、净利率、复购率、SKU。

（2）工具类

流量指标：独立访客数UV、页面访问数PV；

转化指标：注册用户数、用户留存率、活跃用户比例、用户增长率、付费率；

整体指标：收入、利润、成本。

（3）游戏类

转化指标：次日留存、7日留存；

盈利指标：每用户平均收入ARPU、付费转化率；

其他指标：获客成本CAC、单次使用时长、用户生命周期价值LTV。

如果是APP产品，还应包括下载量、停留时间、打开频率等。

2、阶段

我们一起来看看下面这张图片（PS：感谢坚果资本阿达的无私奉献）。

由图片可以得出，不同阶段的项目，投资人的关注点不同，对于种子、天使轮的项目，投资人关注的重点在于人和方向，对于天使以后的项目，投资人更关注数据和变现。

可能很多创业者会问，我是初创企业，哪里有这么全的数据啊？

这时候该怎么办呢？Lemon给出几种方法：

1、MVP测试

将最小化可行产品MVP投放到市场上。由于最小化可行产品的目的是验证商业构想的真实性，排除“伪需求”和创业者“自high”的可能，也为产品搜集有效的反馈和建议，因此MVP测试的数据在一定程度上可以预测产品上线后的效果。

2、第三方统计

目前第三方数据平台比较多，相对靠谱，成本也低，缺点是第三方标准统一的功能不能满足个性化的需求，有条件的公司可以自己开发后台。

3、合理的预测

结合市场和产品，在现有数据基础上做出合理的预测，关键在于达成目标的途径和方法。

三、如何构建企业的指标体系？

在了解了关键指标和数据获取途径后，还有一个是Lemon认为比较重要的——如何构建企业的指标体系？（这里Lemon参考了神策数据创始人桑文锋的观点）

这里我们推荐第一关键指标法。它是《精益数据分析》一书中提到的方法。

第一关键指标指的是在任意一个时间点，只有一个最关键的指标，但随着业务的发展关注重点会有变化，由关键指标又可以衍生出许多其他的指标。

举个栗子，如果一个成熟的电商产品，目前最关心的指标是销售额，那么可以衍生出访问量、转化率、客单价等指标，团队可以通过优化这些衍生指标来实现关键指标的增长。

对于一个创业公司，不同的阶段需要关注的重点是不同的。

我们把创业公司分成三个阶段：

1、MVP 阶段

MVP指的是在创业初期通过做一个最小可用的产品来验证需求的真实性。它可以有效的排除“伪需求”的可能性，也可以帮助你优化产品。

在这一阶段，数据分析的价值比较小，需要的只是定性分析，而非数据分析。例如通过用户访谈确定产品的满足情况。

2、增长阶段

这一阶段又分为有重叠的两个阶段：留存阶段和引荐阶段。

在推广产品之前，需要确认产品是能够给客户带来价值的，并且有比较好的体验。除了直接听取用户反馈之外，还可以观察用户的活跃度。这就需要做留存分析。

当产品优化差不多时就进入到引荐阶段，我们常说一个好的产品会说话，指的就是口碑力量，这时应该关注的是净推荐值NPS。

假设有 100 个客户，其中，有多少客户是推荐给了别人且带来新客户的，有多少只是自己使用，又有多少进行了负面评论。推荐的减去否定的就是NPS。一个好的产品，NPS 应该在 50 以上。

3、营收阶段

这个阶段产品已经相对比较成熟，变现、盈利、规模化成为重点。我们关注的重点转向客户终生价值LTV、获客成本CAC、渠道分成比例、渠道用户盈利周期、成本等。

当然，这里只是列举了不同阶段的典型关键指标，结合你的项目本身，还是要具体分析。

点击注册疯狂BP，创建投资人想要的商业计划书，开启融资第一步！

本文版权归疯狂BP所有，转载请注明“来源：疯狂BP”