星星之火如何燎原？--商业计划书系列篇

导语：要打动投资人，创业者首先要讲好创业故事。

这个故事用5W来表述即Who（是什么）、Why（为什么）、What（做什么）、How（怎么做）、Who（谁来做）。

增长策略就是 How（怎么做）的一部分，告诉投资人如何把“星星之火”变成“燎原之势”。

一、三个内容点（1-2页）

在商业计划书中，增长策略占用1-2页PPT，主要展示三个方面的内容：

增长/竞争策略；

核心资源/战略合作；

渠道与方法。

1、增长/竞争策略

基于当前项目情况，用什么样的策略可以实现当前和未来目标。可以从以下几个方面切入：

1.产品策略：未来产品在设计、性能、技术、产品周期是否更新升级，是否有机会建立知识产权、专利等壁垒；

2.用户策略：用户体验；如何吸引用户新增、留存、用户粘度、活跃度等关键指标；

3.渠道策略：包括供货渠道、销售渠道等方面的策略；

4.品牌策略：如何建立品牌、实现品牌扩张，形成规模效应、品牌经济；

5.营销策略：如何实现大规模营销传播，获得目标市场广泛认知？

2、核心资源/战略合作：现已取得的战略合作、优势资源的支持。

关键的战略合作可能成为压倒性的竞争优势。比如摩拜，摩拜获得腾讯的战略投资，不仅获得了充裕的资金弹药，更有腾讯背后强大的资源支持，多层次战略协同，覆盖从用户到营销、从技术到资源的方方面面，加速了在共享单车大战中的突围。

3、渠道与方法：现在已建立使用的关键渠道资源和方法。

这三个方面在逻辑上相互支持，如果能够结合打造一个相辅相成、可持续的闭环系统，就更有说服力。

二、两个参考案例

LEMON从IPO的案例中，挑选了几家，我们来看下他们是如何阐述的。

1、 芬达乐器（FNDR）

芬达乐器（FNDR）是美国著名的吉他及音响制造商，产品覆盖全球；芬达从产品、市场扩张、用户及品牌、战略和渠道几个方面阐述了它的增长策略：

产品的持续创新——创造有竞争力的产品

国际增长——三向国际发展计划

向生活化品牌进化——用户接触及转化

拓展授权项目——品牌运用

战略伙伴/收购

2、58同城

58同城的定位是中国最大的服务本地商家和用户的在线市场，它的增长策略如下：

第一，提升用户基数，加强用户体验；

第二，流量货币化：通过会员、在线推广等服务实现短期流量变现；通过建立网络联盟、本地服务、预定服务、个人用户收费、交易费实现长期流量货币化；

第三，挖掘移动端潜力；

第四，扩大并加强商家网络。

作为线上服务平台，58同城连接了本地用户和商家，流量是核心，所以增长策略更侧重用户流量，以及流量如何变现产生利润；在长期发展上，渠道选择开始注意对移动端的挖掘。

三、三个注意点

从上面的成熟案例中，我们可以发现总结出一些经验，帮助我们更好地把握【增长策略】这块内容。

1、从宏观上看，增长策略属于战略层面

增长策略非常注重现实可行性，所以有人可能会陷入一个误区，认为需要把很多执行策略细节写到商业计划书里。事无巨细是没有错的，但是必须要对战略和执行两个层面做出区分。

商业计划书里的增长策略是未来发展扩张的一种规划，更偏向宏观层面。

2、具体来说，增长策略必须切合核心业务

项目的核心业务是增长策略的基础，而产品、用户、渠道等核心就是制定增长策略的起点，任何增长策略都不能脱离这个基础。

3、增长策略有阶段性

金字塔不是一天建成的。增长策略是围绕项目目标制定的，背负的使命有两个：一是保证短期内更好的活着；二是未来的扩张。

针对不同阶段制定增长策略，不仅更符合项目实际运转状况，表现在商业计划书中，还会为创始人加分。投资人更愿意相信头脑清晰、认真负责的创业者。

VIA:大兵小匠（公众号ID：dbxiaojiang）

 

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