网红电商如涵IPO路演PPT范例解析(附下载)

导读:日进斗金的网红电商头号玩家如涵昨日在美上市,募股说明书显示:公司2019财年前九个月收入8.56亿元,净亏损5750万元。处在亏损状态的如涵需要写一份怎样的BP才能吸引资本的青睐?今天,疯狂BP将从商业计划书角度为大家逐页解析如涵IPO路演PPT。


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如涵

本次路演PPT内容由公司概况、投资亮点、增长战略、财务概况和附录五个模块构成

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公司概况

本章概括:公司概况模块共有10页幻灯片,从商业模式、KOL、运营数据、市场机会、价值主张(市场痛点)、进入壁垒(竞争优势)及主要里程碑几个方面进行说明。

我们是中国最大的互联网KOL服务商

解析:一句话概括项目内容,说明产品形态及市场地位。

 

商业模式概述

| 全方位服务模式

全互联网KOL电商运营:合作的KOL通过社交平台推货,如涵提供产品供给和电商平台管理,通过自营商店供货。

收入来源:商品销售

KOL服务的费用:服装——15%的流水提成、化妆品——8-30%的流水提成

| 平台模式

如涵合作的KOL为品牌商打广告,引导粉丝到第三方平台购买商品。

收入来源:销售服务费、广告服务费

KOL服务的费用:销售服务费用——30-50%、广告服务费——固定&预先确定

解析:开头介绍商业模式,向投资人说明项目的盈利模式及能力。

如涵拥有全方位服务和平台两套模式,使用流程图+文字进行说明模式,以表格的形式展现收入和费用,直观明了。

 

KOL生态系统

KOL利用自身在社交媒体平台的流量为品牌&线上零售商带货,创造消费者(粉丝)与电商平台的连接,实现购买与销售。KOL收取服务费或收入分成。

解析:对商业模式中最重要的环节——KOL系统 进行说明。

同样使用了流程图的形式说明KOL运作系统,清晰地展示了人、货、钱在系统中是如何流动,形成商业闭环。

 

KOL彻底改变了在线购物的流程

通过社交互动→引起兴趣&发现→接受购买&预定订单→根据客户反馈进行筛选、分析和改进

解析:说明KOL在KOL系统中的工作内容及重要性。

 

数据一览

签订113个KOL,3个顶级KOL | 粉丝量1.484亿,较2017年3月份增长了185% | 501个品牌,28家第三方网店 | 91家自营网店,客户复购率39% | 拥有超过800家供应商 | 2018财年  GMV达20亿人民币,增长率达65%,收入9.48亿元人民币 | 2019财年  9月份预计实现GMV22亿元人民币,增长率31%,收入8.56亿元人民

解析:对商业模式中的数据进行扩展说明

列举了KOL数量、粉丝量、品牌&网店数量、客户复购率、供应商数量及GMV六大类数据,与平台经营情况好坏息息相关。

 

市场机会

| 互联网KOL经济的增长

2017年,中国互联网KOL经济市场达916亿元人民币,服务商市场达388亿元人民币;预计2022年KOL经济市场可达5253亿元人民币,复合年均增长率达41.8%,KOL服务商市场达2009亿元人民币,复合年均增长率达38.9%。

| 消费习惯的变化、自媒体的发展、增长的数字市场、技术发展将带动互联网KOL经济的飞速发展。

解析:展示优质的运营数据后,对整个KOL经济市场进行分析,向投资人说明如涵还有很大的发展空间。

2017年KOL经济市场已达到近千亿人民币,除了较高的年复合增长率,整个消费市场和科技市场都对网红电商市场的发展起促进作用。当前如涵的年GMV为20亿人民币,表明网红电商市场还有较大红利。

 

市场机会(续)

中国的互联网KOL经济市场概况

*互联网KOL电商:2017年市场达329亿元人民币,预计到2022年市场容量达1796亿元人民币,年复合增长率为40.4%;

*KOL广告和市场服务:2017年市场达479亿元人民币,预计到2022年市场容量达2830亿元人民币,年复合增长率为42.7%;

*其他(如虚拟礼物、知识付费等):2017年市场达199亿元人民币,预计到2022年市场容量达627亿元人民币,年复合增长率分别为33.7%和117.1%;

KOL经济转向线上零售产业和数字市场,如医疗美容、珠宝、娱乐、旅行等。

解析:将前一页的市场数据拆分为各细分赛道数据,一方面说明估算数据的组成和来源,另一方面说明如涵在多项业务上都极具潜力。

 

价值主张

解析:本页核心内容也是说明如涵具有哪些市场价值。

从KOL、商户、顾客等多个角度阐述价值主张,其实就是在说明如涵解决了哪些市场痛点,对市场来说具有存在的价值。

 

主要的进入壁垒

01先发优势 | 02强大的KOL生态系统 | 03强大的供应链管理能力 | 04与主要社交媒体平台建立合作伙伴关系 | 05两种互补的商业模式非常适合长期和可持续增长 | 06良好的组织和人才库 | 07失去顶级KOL的风险很小,甚至没有

解析:一个好的解决方案有时还需具有排他性。进入壁垒越高,竞争能力越强。

 

重要里程碑

2014年 着手KOL电商事业;获得A轮融资 | 2015年 获得B轮融资 | 2016年 3月建立杭州涵意电子商务有限公司;获得C轮融资 | 2017年 GMV达到12亿元人民币;收入达到5.78亿元人民币 | 2018年 GMV达到20亿元人民币;收入达到9.48亿元人民币

解析:按时间线介绍如涵融资情况、资方情况及运营情况,利用前投资人背书,向投资人说明如涵一直被资本看好。

 

 

投资亮点

本章概括:本模块以“总-分”的结构说明项目具有的7大投资亮点。

 

7大投资亮点

解析:从整体看,项目最具投资亮点的地方还是其优质的KOL库及高付费率的优质粉丝

 

01 领先的市场地位,先发优势&品牌知名度高

*中国首个互联网KOL服务商;中国电商界首个KOL服务商;占据4.9%的市场份额

*第一批系统促进KOL经济的服务商;KOL商业化、新零售集成、销售和市场平台

*如涵是新零售领域值得信赖的品牌和商业伙伴

 

02 通过成熟的KOL梳理系统创造一个广泛且持续增长的KOL库

KOL数量的增长带来粉丝的增长,最终实现GMV的持续增长。

 

02 通过成熟的KOL梳理系统创造一个广泛且持续增长的KOL库

94人的专职挑选团队

从挑选(基于测试和大数据分析进行评估)→聘用(主要合作协议)→培训(社交媒体和电商的综合培训、增加曝光以及发展独特的形象)→基于AI的市场支持→可靠的业绩

解析:本页内容提及了如涵拥有长期的社交媒体伙伴和移动互联网娱乐资源,意味着它可以为KOL提供足够的曝光量。这不仅是它的竞争优势,还是维持与KOL形成稳定合作的利器。

 

03 深受KOL影响的高度参与和忠诚的粉丝基础

大规模的、活跃的忠实粉丝(千禧年粉丝超过80%;追求时尚的活跃消费者占80%);微博拥有超过2000个话题;26亿曝光量;超过1100粉丝  

较高的转化率;较高的复购率;商品快速售空

解析:千禧年粉丝占比率是如涵一大投资亮点。千禧年粉丝意味着具有持续增长的购买力和较高的忠诚度,活跃于社交网络的他们也具有极大的自传播力,是极高质量的消费群体。

 

03 深受KOL影响的高度参与和忠诚的粉丝基础(续)

旗下品牌在2018年双十一销售额位于女装类第十名、服装类第二名(不含名牌)

 

04 强大的供应链管理能力提供了点到点的解决方案贯穿电商价值链

全方位服务模式:25个KOL、91家网店、2018财年GMV19.44亿元人民币、预计到2019年9月份GMV可达17.77亿元人民币、超过800家供应商

平台模式:101个KOL、28家第三方网店、2018财年GMV1.01亿元人民币、预计到2019年9月份GMV可达4.36亿元人民币、501家品牌服务商

 

05 可扩展、高效和可靠的盈利渠道

*全方位服务模式:占领整个电商价值链;产品种类繁多

*平台模式:以更轻资产的方式扩大规模;各种盈利渠道:广告、形象代言和娱乐节目;服务更多类型的企业,与更多样化的KOL合作

 

06 数据驱动的强劲势头

通过社交平台、品牌官网站点、电商平台收集数据,根据粉丝数据、产业报告和画册、销售数据及运营物流数据等筛选典型数据,利用大数据分析、ERP、智能目录等对数据进行分析处理,将处理的数据应用于了解客户品味、实时收集商业情报、发现KOL、挖掘人才、优化运营

 

07强大的战略股东和有远见的管理团队

张大奕占股15%、阿里集团占股8.6%

 

 

发展战略

本章概括:本模块用一页幻灯片说明了KOL、粉丝、盈利模式、成本及技术五个方面的发展战略。

 

我们的发展战略

01 通过组织增长和潜在收购扩充KOL生态系统

02 扩充和KOL 库使其多样化,扩大粉丝基础,提高粉丝参与度

03 继续多样化盈利渠道&挣钱盈利能力

04 优化成本框架以实现增强盈利能力

05 增加科技投入,AI解决方案和大数据分析

 

 

 

财务概况

本章概括:本模块介绍了如涵17财年至19财年的收入、运营数据、毛利率、运营效率、现金流及选择性季度财务数据。

 

有吸引力的收入增长

| 17财年收入5.78亿元人民币,18财年收入9.48亿元人民币,同比增长64%;19财年9月收入8.56亿元,同比增长14%。

| 主要增长动力

*不断地在我们的规模和领先的市场地位上资本化;

*强大的留存和吸引KOL的能力;

*粉丝和顾客基础增长强劲;

*有效且多样的盈利渠道,包括全面服务模型和平台模型

解析:收入增速放缓,主要来源于全方位服务模式。收入依赖于KOL,而KOL数量持续增加、盈利渠道多样化,尽管网红经济降温,但还是有增长的可能。

 

跟踪记录强大的业务扩张

|全方位服务模式

网店GMV:17财年GMV12.36亿元人民币,18财年GMV19.44亿元人民币,同比增长57%;19年9月GMV17.77亿元人民币,同比增长10%

订单数量:17财年订单510万单,18财年750万单,同比增长47%;19财年9月570万单,同比减少8%

|平台服务模式

网店GMV:18财年9月GMV7300万元人民币, 19年9月GMV4.36亿元人民币,同比增长49%

服务品牌数量:17财年服务品牌18个,18财年166个,同比增长822%;19财年9月501个,同比增长966%

解析:全方位服务模式下,GMV持续增长但有所放缓,订单数量呈现下降趋势,意味着客单价有较大提高,消费者的付费能力增强。平台服务模式下,GMV和服务品牌数都有极大的增长,表明如涵将逐步发展平台服务模式。

 

跟踪记录强大的业务扩张(续)

|全方位服务模式

KOL数量:17财年合作KOL37个,18财年合作KOL33个,19年9月合作KOL25个

网店数量:17财年57个,18财年86个,同比增长51%;19年9月经营网店91个,同比增长12%

|平台服务模式

KOL数量:17财年合作KOL18个,18财年合作KOL57个,同比增长21%;19年9月合作KOL101个,同比增长102%

网店数量:17财年无数据,18财年6个,19年9月合作网店28个,同比增长300%

解析:全方位服务模式下,KOL的数量在逐年较少,网店数量增速减缓,说明如涵在优化KOL库,提升单位KOL价值。平台模式数据表明同上页内容。

 

高毛利率

成本组成:产品的进货价占比47-50%、存货跌价占比3.7-4.4%、KOL服务费(全方位)占比9-11%、KOL服务费(平台)占比0.5-5.4%

毛利率:全方面服务模式毛利率大于30%,平台服务模式毛利率大于50%

解析:成本主要来源进货和KOL服务费用的支付,从数据显示,进货成本和KOL服务费(全方位)在降低。全方位服务模式的毛利率在降低,但对此作出了说明。平台服务模式的毛利率相较全方位服务毛利率要高,且呈现增长趋势,因此如涵模式的转型也是有据可依。

 

持续优化的运营效率

运营费用组成:包括执行费用、销售和市场费用、G&A三方面

解析:运营费用和净损耗依旧呈上升趋势,但增长放缓。

 

有效的营运资本管理&改善自由现金流

现金循环周期:应付账款周期加长,应收账款周期加长,存货周期减少

自由现金流:资本支出减少;运营现金增加,资本支出占总收入百分比减少

 

季度选择的财务数据

选用了季度性收入、全方位服务模式收入、平台模式收入、毛利润和净耗损五个数据。

 

附录

本章概括:本模块补充说明了全方位服务模式和平台模式的区别,列举了全方位模式KOL、平台模式KOL及广告合作的成功案例。

 

全方位服务模式VS平台服务模式

KOL管理:2019年9月将签约25位头部和肩部KOLVS 2019年9月将有101位肩部和新兴KOL

KOL责任:为自营商店推广产品和服务 VS 为第三方商家提供产品和服务

库存控制:在库控制 VS 零库存

收入来源:产品销售收入 VS 销售服务费和广告费

GMV(2018):19.44亿元人民币VS 1.01亿元人民币

GMV(2019/09):17.77亿元人民币VS 4.36亿元人民币

 

成功案例

全方位服务模式下的KOL——张大奕

*最成功的KOL也是如涵的合伙人

*从2014年开始从事淘宝电商,2016加入如涵,与如涵成立合资企业,经过一系列重组后拥有一家全资子公司

*中国时尚圈互联网KOL前10

*建立6家原始且成功的线上电商品牌*与知名品牌发布联名产品 

微博1000万粉丝、一直播1100万粉丝、秒拍1000万粉丝、微信700万粉丝

 

成功案例

平台模式下的KOL——温婉

*时尚KOL,抖音上著名“车库舞”的创造者,她的粉丝一周内增长了500万

*之后接受了专业培训,她是极其擅长通过微博上制作的高质量内容来推广商品和产品

*自2018年6月以来加入如涵,粉丝增长了300万

 

成功案例

平台模式下的广告服务商 Verve是联合利华旗下全新的高档洗衣粉品牌。如涵组织了一场广告宣传活动,众多KOL通过体验分享、视频演示、抽奖等创新互动,在各种社交平台上推广和销售产品。

通过这次定制化的营销活动,该品牌在中国得到了广泛的认可。

 

公司架构

 

- End - 

 

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