忽悠VC指南:如何向投资人证明“市场很大”?

转载2018-05-02

投资人为什么会pass创业者的项目?一个常见的理由是:市场不够大。

(原文作者:Market Size by Rob go,转载自公众号:熊猫资本)

这和VC的商业模式有关,VC必须要赌到一个大的东西,就是大家说的独角兽,VC就是去猎取独角兽的猎人,如果抓不到这只独角兽,可能这支基金就不能给LP创造一个超额的回报。我司合伙人们有时也半开玩笑地说,定个小目标,我们只投用户≥1个亿的项目。

如何向投资人证明你的项目市场够大?这问题真叫人头秃。很多早期项目确实很难让人相信它的前景是一片蓝海。

有位美国同行Rob Go总结了“忽悠”VC投资人相信你的市场够大的5个方法,简单翻译,推荐给创业小伙伴和“防忽悠联盟”的投资小伙伴共同学习~

姿势1:“这是个数百亿美元规模的市场,足以支持一些真正的大公司。”

这是最简单的方式,所以大多数投资人都会被这种说法吸引,尤其是如果你正在创建一家追求现有市场的公司。一种方法是逐条展示你的市场机会可能比它看上去的要大,比如地域扩张、定价/销售潜力、市场增长、非常合乎逻辑的垂直扩张或互补产品etc.

你仍然需要去追求一个相当大的核心业务,以任何方式引起共鸣。但是当投资人确实认为市场很大时,像这样做是有效的,但他们会希望看到更多的积极消息,以获得完全的舒适感。

姿势2:对于新市场,第一种姿势不可行,但我们有第二招,自下而上。

第一种方法可能根本不适用于新兴市场或领域,因为它们原先并不存在。另一种方法是自下而上分析。

从潜在的终端用户总数入手,围绕客户需求、定价、市场份额等进行合理的估计。

通过这种分析,你将得到的关键结论是:

a) 你如何确定潜在客户的合理范围和细分;

b) 你的市场份额假设得有多现实;

c) 不过事实是,这实际上都是猜测。

解决c)的一种方法是利用可靠的数据,为假设提供可信度,比如合理估计客户已经为解决类似问题花费了多少钱,或者对产品/服务进行一些ROI分析,用于估计合理的定价。

姿势3:把自己和大趋势联系起来。

与大趋势步调一致,让投资人有意无意地认为,这一巨大的趋势要么会推动巨大的市场增长,要么会推动新公司拥有异常高的市场份额。

姿势4:类比和推理

使用类比可能会有点难,但如果这样做了,很多投资人会被一个类比所吸引,而足以建立信心。不过,当这样做时,重要的是不仅要列出类似的公司或大的退出空间,而且要将这些类比所传达的内容内在化。

姿势5:“今天我们在做X,但是这让我们处于一个很好的位置去做Y,未来的前景十分光明。”

(原文作者:Market Size by Rob go,转载自公众号:熊猫资本)

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