创业?融资?想好三个问题再跟投资人打交道

转载2017-08-11

创业公司如何构建核心竞争力?

导读:创业者真的想做到创业、融资的成功,在创业之初、在创业融资之前,应该做哪些准备?在这条路上,创业者应该拿什么面对投资人?

➔   八大板块

 

一、CEO要有非常鲜明的长板技能

我自己在创业的过程中也投了一些项目,我总结下来,创业想成功,创业者需要有三种属性:

1、看重过往:过往的成功也可以预测未来的成功,比如Facebook,在过往的过程中也很优秀。

2、格局要高:有些创业者的第一桶金很容易赚,但往往在在第二、第三步的时候走不远。

3、长板要明显:现在的创业与以前不同,现在的一个老板很难包打天下。

如果创业者整体素质很平,哪一项都好,但哪一项都不突出,将是一个减分项。

如果说你个人销售很强,则可以做销售;如果说你的产品很强,则可以去做产品,总之要有一块板是很长的。CEO一定要有非常鲜明的长板技能。

二、融资的高级方式:让投资人来找你

很多人关心怎么找投资人?

一般来讲,在科技媒体做曝光、人脉推荐、参加路演活动,都可以接触到投资人。但是高级的方式应该是让投资人来找你。这种方式需要前期策划一些事件。

比如我的一个同学,去年年底做了一次事件,连续5天在他的公众号上推5篇文章,号称篇幅10万+的阅读量。实际上只有第一天做到了,但我们也可以看到,虽然他没有做到每天都10万+,但是他的营销事件是有料的,这个事件没过多久就拿到了天使轮。

如果有事件策划,让投资人来找你,融资的成功率会比其他的方式大很多。

三、选赛道,要看到赛道的天花板

未来的发展,无论是哪个细分的行业,都想看它3、5年后的确定性,但是由于受到监管等问题,又充满了不确定性,而不确定性代表的是未来非常有可能爆发的机会。

投资人投的更多地是不确定性,因为确定的是没有利润的,或者利润很窄。

大家在选赛道的时候,一定要看到这个赛道的天花板。

因为一个非常细小的赛道容不下企业多驾马车(业务线条)飞速前行。所以说,选择赛道很重要。

四、拿什么样的投资人的钱?

在我们看来,投资人将会成为你的股东,是你强有力的合作伙伴。对这样的角色,我们希望你可以看得清、看得准,你的行业未来三五年会是什么样的,在哪一块布局会比较好。

首先,你的目标投资人应该对你所在的行业的未来是有认知的。他看得清楚、看得懂。这样在你早期选择路径的时候才可以给到你帮助。

第二,你要看投资人过往的投资案例和经历。这样能很好的了解你的投资人及其投资风格。

第三,LP(合伙人)的资源。合伙人给你带来不只是钱的资源,对你拿什么样的投资机构有很大的帮助作用。

每个基金的条款是不一样的,有一些相对宽松,但是通常不会有特别简单的条款。在这里提醒一下,早期拿土豪的钱要慎重;早期拿投了行业对手的VC(风险投资人)的钱,也要慎重。

五、如何写商业计划书?

投资人经常看BP(商业计划书),有的时候一天要看上百封,看到后面往往很难受,为什么?

因为能够在商业计划书里把要做的事情、痛点和问题创业壁垒钱的去向,或者创业团队和项目讲清楚的,非常少。

商业计划书本质上就是讲清楚商业模式,讲清楚你的壁垒在哪里,讲清楚你商业上的现金流模型是什么样的。

这是一个基础能力。

创业者心里要清楚,投资人每天都在看BP,他也会审美疲劳,如果你的BP有色彩感,投资人看到会很开心的。

六、如何谈估值?

我们看到一个普遍的现象,很多创业者上去就说项目可以估一个亿、两个亿。怎么估的?不知道。

再就是出让股份5个点,投资人冒着巨大的风险投几百万、上千万,他拿5%的股份,你觉得他会愿意吗?还不如借贷呢!

第一,不要贪心要价过高,要有商业模式跟投资人谈,可以用销售收入或是利润,或是对标公司跟自己相同阶段对应的价格比较,这样有了谈判的条件和基础。

第二,先不要谈估值,把自己做的事在未来一年或半年所需要的资金写出来,当投资人认可你的现金流的支出时再溢价。

七、风投心态:可以高风险,但必要爆发力

在融资的过程中有一个关键问题,当你去融资的时候,除了融资的技巧,你还要知道你的交易对手是什么样的,即VC(风险投资)的心态是什么样的。

大家可以换位思考,如果你是投资人,看到的项目并不能看到未来有风险收入,这种模式可能你不会去投。

原则上讲,大资金、低风险项目都是银行层面在投;大资金、高风险的项目是产业资本在投,即上市公司和国家层面。

我们看到的很有意思的是,很多创业者拿着商业计划书说我是赚钱的项目,当你每年有10到20%的收益的时候,其实这是商贩模式,VC是不喜欢商贩模式的。因为,商贩模式10年可以赚2、3倍。VC希望能够赚50倍、100倍、1000倍甚至是1万倍。

VC希望有爆发力,他需要的是不确定性,他能够对风险做容忍。

VC渴望小资金量,高风险,同时具有爆发力的项目。

VC不会投10年以后,他都是要投起势的,特别是3、5年后可以赚大钱的项目,有一定的时间和空间,但是不会拉得太长。

VC一般是先看这个项目3、5年以后是不是可以退出,再看这个事怎么样,最后再看团队。

这是交易,既然是交易的话,大家都需要有交易筹码。

我们看到有非常多的项目说自己是一个好项目、可以赚钱,然而早期能赚钱的项目往往并不是投资人喜欢的项目。这是投资人或者是VC投项目时的想法。

大家可以衡量自己的项目,具不具备投资人所要的在未来的爆发力,高额的回报,10倍、20倍,甚至是更高的回报。

如果你跟他在同样的维度,跟他交流的时候,也不要错把他当作天使,用情怀去打动他,情怀只是在交易之后谈的事情。

八、目前的市场现状

我们看下最近3年的行业赛道情况,从2014年到2016年,赛道前5位里常青树行业是电子商务、企业服务和金融。这是近三年里,所有的投资人投的项目总量靠前的三个。

2015年相对比较热的是本地生活,到2016年也后退了。从2016年开始,文化娱乐跟消费相关的行业,比如说医疗健康、硬件、交通、房产等正在起步。这是一个大的变化。

我们自己投项目的时候,基本上会从几个维度来看:

国家在从企业去杠杆转向居民加杠杆的进程中,这是大趋势。

中小企业去杠杆是这几年的大趋势,但是国家要往上走,光给企业去杠杆的话,就业就会萎缩,怎么办?

文化娱乐是一个大趋势,国家的产业政策引导都在往这边走,所有投资者都看好这一块。

近3年投资轮次的变化:

最早,在2014、2015年的时候,有一半的项目都在天使轮,但从2016年开始,天使轮越来越难拿到钱了。这个趋势在最近的3个月越演越激烈。

就最近3个月的情况来看,A轮其实是一枝独秀的,说明投资人在求稳,他要找中间成长型的项目。大家要清楚整个行业跟投资人胃口的变化。

回到赛道上,企业服务投的是最多的。现在如果想要拿一个概念、故事去融资,基本上已经不太可能了,你需要踏踏实实的把数据做出来。

利好

与消费相关的文化娱乐项目在崛起,这是整个社会的需求。如果大家做的是文化娱乐,还是很不错的。

对一些细分赛道的分析:

金融赛道:包括借贷,去年有一个非常火的概念叫现金贷,之前市场一直比较小,但在去年打开了增量市场,去年的统计量大概有5000万的人口增长。市场非常棒,去年做现金贷的大概都有翻番的收入。在今年,如果监管没有大的动作的话,还可以继续翻番。现金贷在金融领域比较活跃。

在整个中国,未来长期的发展赛道上,金融的各种创新,包括智能投顾、P2P、现金贷,基于金融大数据的都会有很大的机会。

电商赛道:生鲜在一季度做得比较好,但是它在电商赛道上是很难走的,对资金类的要求非常高,有的生鲜类项目是起步一个亿的天使轮。

企业服务赛道:基于数据的企业服务,包括各种门类的企业服务。这个赛道在持续地提高我们的效益。

硬件在去年不太好,但是在今年1月份开始回暖,跟AI、消费电子相关的开始起来了。

跟医疗健康相关的,社会进入老龄化之后,我相信医疗健康这一块还是有着很大的机会。

大家可以关注一下成长型的IP,可以持续爆发的IP的溢价能力是很高的。

比如文化类的IP比技术类的IP有着更强的生命力。

我们看到一个IP从文字到图形,到游戏,再到电影,有着长期的生命力。

但是在国内,头部的文化类IP很少,如果大家要做,就需要做到顶端的20%或者是10%。

最后说一下汽车这块,在国外发达国家,新车或者是企业用车的融资租赁市场大概在30%,中国现在大部分都是自己在买车。

所以说,融资租赁模式未来会有非常强的发展空间。车、房的租赁还是蓝海,未来有着很大的市场机会。

➔   三大问题

 

在我看来,创业者真的想做到创业融资的成功,需要回答三个问题:

第一点,告诉投资人你为什么做这件事。首先你要描绘一个激动人心的蓝图,比如说一个原本在5到10年后才能实现的产品或服务,被你从未来拉到现在就能实现了。

第二点,告诉投资人,为什么只有你能干这件事。在蓝图的基础上,抛出你对自己所处行业的独特见解,以及对未来趋势的预判,同时用最近的成绩去证明预判的正确。

第三点,告诉投资人,你怎么做这件事。对于公司的未来要给到投资人详细的发展计划,包含财务预测的现金流模型,用详细的数据证明你对业务落地细节和资金使用的缜密考虑。

这三个问题,实际上是创业者需要问自己的问题。回答好了再去写BP、风险谈判,去了解融资陷井、了解市场跟竞争对手、行业。

这三个问题是道的问题,后面的都是术的问题。如果大家能够把这三个步骤做得比较好,我相信只要坚持不懈、把握机会,大家都可以实现创业融资的梦想。

来源:笔记侠 微信号:Notesman,如有侵权,请联系删除!

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