融资过程中,这5种行为会让投资人对你产生信任危机

导读:初创公司初期,创业者在与投资人的相处时间远高于同家人相处时间,两个人的关系好坏决定着公司可以走多远。想跟投资人搞好关系,首先你得取得对方足够的信任。

本文作者是Elizabeth Yin,500 Startups的前合伙人;LaunchBit(acq 2014)联合创始人;前Google员工;程序员&市场营销专家。对于投资人对创业者的信任感问题,他有着自己的看法。以下,enjoy:

想成功融资,项目自身的好坏固然非常关键,但除此之外,投资人的信任感也是个重要因素。一般情况下,投资人只有在认定创业者是个可以信赖的对象之后,才会选择对其提供融资。

在初次与投资人的互动中,投资人会给予创业者100%信任,但随着两人互动加深,信任感随时可能下降。以下这五种行为创业者必须小心规避,以防不经意间失去投资人的信任:

1)总爱将自己的名字与其他成功人士捆绑

我见过无数的创业者声称自己与Dave McClure(500 Startup 创始人)“有着很深的交集”,如果你与这些成功人士仅仅见过几次面,甚至只是在社交场合交谈或合过影,那么你这种捆绑方式并不能帮你给投资人留下好印象。

如果创业者想给投资人留下好印象,那么可以聊聊这些成功人士对自己的影响。例如:“Dave McClure的博文在我创业路上给了我很多启发,跟他相处时会发现他是一个非常有趣的人。”

2)混淆KPI的定义

很多创业者容易混淆KPI的定义,他们却不曾在意。在投资人眼中,即使是一个无心的数据混淆,也会引起他们的反感,并对创业者的专业度产生怀疑。例如,有的创业者称公司一年的盈利为100万美元,事实上是他们的GMV(成交总额)达到100万美元。盈利与交易额这两者有着很大的区别,特别是对于那些薄利多销的业务,GMV根本说明不了什么。

3)不够坦诚

投资人明白,早期阶段的创业有很多工作要做,再加上很多创业者都是初次创业,所以很难什么都懂。

当投资人向你询问公司近期出现的某项问题时,创业者不应该因为不了解原因而含糊其辞。相反,应该大方承认并虚心向投资人请教原因,进而阐述自己的解决方案。投资人选择投资一家创业公司是基于对团队能力的信任,所以创业者思考问题的方式尤为关键,因为这代表着这个团队今后会如何发展。当信息量很少时,如何回答问题将成为创业者证明自己能力的方式。

但许多创业者在回答此类问题时,往往表现得过于谨慎,总喜欢拐弯抹角甚至是逃避问题。这会让投资人对创业者甚至是整个创业团队的能力产生怀疑。

4)防备心太强

很多创始人并没有意识到自身存在这个问题。我建议每个创业者在融资前,先与身边的人多模拟几次投资人会议,这对之后与投资人的见面会非常有帮助。投资人的嗅觉十分敏锐,他们能从创业者的交谈语句、肢体语言甚至是一个表情上感受到对方的警惕心。

在与投资人的交流中,创业者会面临很多尖锐的问题。这些问题会让创业者感到不适、甚至愤怒。例如,当创业者并非毕业自名牌大学时,投资人可能会问:“我向来只投重点大学毕业的优秀创业者,毕竟一旦项目出问题,我至少完成人才收购,你凭什么让我投资你?”如果你认为这个问题就足够尖锐,那可真是小看投资人了。当创业者和合伙人是夫妻关系,投资人可能会对你们的决策产生质疑;当创业者怀孕了,投资人会问你如何平衡工作与孩子;当创业者因种族问题难以顺利融资时,投资人会问你若真的无法筹集到资金,又该怎么做。

若投资人的问题真的令人难以接受,创业者可以选择放弃这次融资机会,但除此之外还有很多棘手的问题是创业者需要思考如何回答的。

所以在模拟投资人会议的过程中,你可以请朋友问自己一些尖锐的问题,并学会冷静地回答这些问题,切勿让投资人察觉到自己对这些问题带有抵触情绪。

5)你难以解释你的前后不一

当投资人发觉你的说辞前后不一时,他就会询问你。若创业者的答案不能让他们感到满意,那么他们对你的信任度就会下降,甚至可能会怀疑你欺骗了自己。举个例子:假设有个创业者在融资时告诉我他的SaaS产品有数以万计的潜在客户,但因为缺乏资源无法进行转化,但融资后却告诉我还需要钱去研发更先进的产品。这种时候我便会问他:“为什么你不先开发现有的潜在客户?”,这时候你需要给我一个非常明确的答案。无论是承认潜在用户质量过低,还是说你尝试过转化,但是转化失败。但无论是哪个问题,你都得具备相应的能力去解决。

随着交流互动越来越多,还有更多的行为会导致投资人对创业者的信任度降低,但以上总结的这些是我在与创始人的互动中看到的主要问题。

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