软银中国资本周晔:一个小因素 就会让公司死掉

  挖掘To B市场的巨大机会

  我过去两三年和目前在做的投资,大多围绕着两大主题。一是交易平台,利用互联网和移动互联网改造万亿级传统垂直行业,提升效率,特别是交易层面的效率。二是企业级服务提供商。因为社会分工越来越细,竞争也越来越激烈,企业都有提高效率的需求,而企业级服务提供商本质上就是为企业的一些细分领域需求作外包服务,专业人作专业事,为企业提高效率。

  之所以围绕这两大主题做投资,是因为最近几年,出现了一些趋势,决定了To B市场存在着巨大的投资机会。

  一是从PC互联网发展到移动互联网,互联网渗透率大幅提升。

  现在手机随时随地带在身边,使用时间更长了,可以覆盖的场景更多了。交互模式也变得更多样化了,原来PC时代还需要学电脑,打字必须要会拼音,很多年纪大的人就不会用,现在交互模式有触摸、手写、语音、还可以拍照、识别,使用门槛大大降低了,覆盖的人群也更多了。在手机时代,用户身份也更容易验证,你的电话号码和通讯录里都是真实的身份信息,同时准确的位置信息也可以通过定位服务精确的被获取。这些使得移动互联网比PC互联网更适合发展成为基础设施,渗透率也比之前PC互联网要高很多。

  二是从信息平台到交易平台的转变,互联网开始切入行业核心环节了。

  之前互联网追求的是打破信息不对称,今天我们看到互联网特别是移动互联网开始切入到很多垂直行业的业务流程了,特别是交易流程。交易跟钱有关,跟商业模式有关,所以介入交易意味着切入到行业的核心流程了。从某种层面上说,这使得很多行业的运营业态产生了核心的变革,互联网的作用已经不仅仅是打破信息不对称了。

  我们软银中国早期投资的电子商务平台阿里巴巴/淘宝,就是典型的交易平台,但之前的电子商务本质上解决的是标准化产品在网上营销和售卖的问题。如果我们看看整个国家的GDP,其实标准化的产品只是很小的一部分,非标准产品或者服务占了更大的比重。我们现在看到一个大趋势,就是互联网和移动互联网的交易平台也开始大规模的渗透到这些非标准化产品或需要服务的行业里了。

  三是从消费级服务到企业级服务的变化。

  互联网或者移动互联网早期都是从游戏、聊天、视频、娱乐这些方向发展起来的,越到后期渗透率越高时,互联网、移动互联网就开始渗透进入专业的应用领域。当用户渗透率达到足够高的水平时,互联网已经作为基础设施逐渐成熟,这使得互联网大规模进入工作类和专业类的应用成为可能。

  另外,国家在中央政府层面上呼吁推动互联网+,使得很多传统企业开始转变思维,原来大家觉得互联网是可有可无的,现在很多企业开始以非常积极的态度去拥抱互联网,甚至感觉如果不去积极拥抱就会被时代淘汰,所以针对企业的企业级服务市场就迎来了非常大的机遇。

  基于这三大趋势,我们判断,To B市场存在巨大的机会。

  B2B2C:通过服务小B去服务C端

  那么,在交易平台和企业级服务提供商这两大投资主题之下,又有哪些具体的投资机会?

  许多传统垂直领域都具有万亿级的巨大市场规模,而变革这些行业流程的平台也会有巨大的市场潜力。比如金融行业,理财和贷款的需求都是巨大的,银行贷款余额有90多万亿人民币,小额贷款余额有20多万亿人民币,这个领域我们投资了易贷网、有利网、黄金钱包、工资钱包等;房地产行业,新房交易额一年就8万多亿,加上二手房每年交易额超过10万亿,我们投资的好屋中国解决的就是这个行业的销售交易问题;汽车行业,每年二手车交易量700万台,约4000亿的市场规模,这个领域我们投资了天天拍车;旅游行业,目前4万亿一年的市场规模,90%还是通过线下,我们投资了八爪鱼打造交易平台服务线下的旅行社;人力资源行业,工资福利也是个上万亿的市场,潜力非常大。

  我们投的很多公司有一个共同的特点:它们不是直接To C,而是B2B2C,很多是通过借助服务小B去服务C端。许多传统行业是非常分散的,需要很多小B来为C端提供服务,而由于这类服务是必不可少的,这些分散的小B也不会消亡,打造交易平台服务这些小B,形成规模效应,往往能够极大的提升行业的效率。

  比如我们A轮投资的好屋中国,用互联网和移动互联网做房地产营销。它从开发商(大B)那里把楼盘拿过来,放在平台上,通过上百万的中介(小B),卖给买房人(C端)。这个模式效率非常高,对于开发商,可以缩减销售周期,同时减少广告支出;对于中间的小B,能给他们带来额外的收入;而对于C端客户,也能获得更多的选择和折扣。利用这种互联网支持的“众销”模式,加上团队之前在行业里积累的丰富经验和强有力的执行力,公司成长的很快,成立才4年,交易额已经有两千亿左右,预期2016年净利润会接近2个亿。

  在企业级服务方向,我们分了几大块看,SaaS领域投资了理才网;基础设施领域投资了万国数据;大数据领域投资了TalkingData、国政通;信息安全领域投资了上讯信息、瑞数信息。

  这些企业级服务的核心就是在某些环节上,能够帮助企业提高效率,能让企业外包出来它本身没有能力做或者做不好的事情。我们认为,一个好的企业服务商是可以通过其效率和产品的优势帮助广大企业提升某个特定环节的效率的,从而创造出明显的商业价值。

  企业级服务中,人力资源是我们布局得比较早也比较重的行业,我觉得未来这个领域有很大的可能诞生独角兽公司。这个领域里我们投资了理才网,做人力资源管理软件起家的,目前已经扩展到了许多不同的垂直领域;智阳网络,是做人力资源服务交易平台的,把公司的员工、HR和人力资源外包公司连在一起,提供工资代发、社保、福利等一系列人力资源服务;还有工资钱包,做人力资源的金融服务,包括工资理财、借贷、薪酬管理等一系列的大数据金融服务。这几家公司,我们进入的都很早,都是他们的第一家机构投资者。目前它们发展得都不错,估值差不多也都在一年时间里涨了四五倍。

  价值驱动,冒值得冒的险

  TMT的投资是很有意思的,在于这个行业有着不断的创新和变化。新的有价值的模式和技术随着时间的推移不断的出现。就一个TMT投资者而言,很重要的是在市场变化的早期比其他投资人更早的发掘并找到这些具有价值的投资机会。在投资方法上,我们有自己的研究思路,看到机会以后,会做独立的研究和判断。

  比如说几年前我们判断利用互联网和移动互联网改造传统行业会有一大波机会,首先我们看的是人的钱花到哪儿去了?哪些是巨大的有待改造的市场?我们看到金融行业很大,房地产行业很大,人们把主要的钱花在房子、理财上,还有汽车、人力资源、教育、旅游也有很大的市场。通过深度调研追踪这些目标市场,我们发现都有新的提升行业效率的模式出现,再去发掘比较行业里不同的公司,选择值得投资的标的公司。

  至于怎么选公司,无外乎这么几点:第一,目标市场的规模和潜力要大;第二,商业模式的规模效应要好;第三,公司最好是有一定壁垒或者核心竞争力的;第四是团队要强;第五,也是最重要的,就是公司要产生真正的价值,满足真实的可持续的需求。我们不太喜欢风口、概念这些东西,蛮虚的,我们在投资时更看重的是商业本质,看重能否真正创造价值。

  我们是价值驱动的基金,我们相信只要公司能为社会创造价值,未来肯定可以赚钱。有的基金是趋势驱动的,A轮投进去,风口到了,估值暴涨,B轮、C轮可能就撤了,也能赚到钱,当然也有可能到了C轮后还没来得及撤,风口过了,整个行业掉下来了。这种打法和进入及退出的时机很有关系。国内二级市场的投资这种打法很多,随着热点趋势投资,低买高卖,并不在乎这个行业有多长久、可不可持续。这种投资打法我们不太擅长做,也不太倾向做。我们更偏向价值驱动,我们相信只要公司长期能够创造真实的可持续的价值,财务回报一定不会差。

  另外,我们基金采用的是相对少而精的投资打法,不像有些机构可能一年能投上百个项目,覆盖型的打法。我们每年投资的项目数量不会特别多,精挑细选,看准了再扣扳机。我们也不是跟别人抢项目的基金,有些基金看到风口项目,有些还没真正考虑清楚,就跟风先去报个价,占个坑,把项目抢下来再说。这对基金和创业者都是不负责的。我们不会去跟风,而是会独立做研究,独立做判断,一旦判断这个项目值得投资,那我们速度会非常快,效率也会非常高。如果我们判断这只是一个短期的“风口”,即使市场再热,其他机构都投资下注了,我们也不会出手。

  投资肯定是要冒风险的,因为总有不确定性,运气伴随着所有的投资,只不过不确定性有高有低,我们试图去冒我们计算过的风险,冒一些我们觉得值得冒的风险。

  看好有壁垒的生意

  我做投资之前也创过业。从清华电子工程系毕业之后,我到美国加州大学伯克利分校的电子工程和计算机科学系继续深造。在美国,我和几个朋友创立了一家社交网络服务公司,类似于海外留学生的Facebook,这家公司后来被红杉资本投资的一家公司并购了,最后并没有发展得很好。

  这段不算特别成功的创业经历,让我体会蛮深的,创业真的很难,一路走来竞争非常激烈,会遇到各种各样的问题和挑战,人有时也会变得比较焦虑。所以很多时候我对创业者能够感同身受,比较能站在他们的角度思考和考虑问题。

  从概率上说,创业成功是非常小概率的事件。每年成立的创业公司很多,最后能成功走到IPO的少之又少,万分之一都不到。某种程度上说,创业失败是必然的,成功反而是非常偶然的。有各种各样的坑可能导致你失败,有时候可能只是一个你没有考虑到的非常小的因素,就会让公司死掉,创业这条路是非常艰难的。

  所以创业对创业者的要求很高,我欣赏的创业者,是有远见、有执行力、有领导力、有学习能力的人,我开玩笑称之为“四有新人”。 有远见才能把公司做大,有执行力才能把战略落地把纸面计划变成现实,有领导力才能吸引和指挥优秀的团队成员跟着自己打拼战斗,有学习能力才能在不断变化的竞争环境中不断调整和提升自己。当然,除了这“四有”,To B和To C创业者所需的素质也不太一样。To C创业者,面对的是C端,人人都懂,讲究产品体验,只要你足够聪明把握好需求,有执行力,能把产品做好,哪怕你非常年轻,没有经验,也可能创业成功,比如扎克伯格。但To B的生意,我会更看重创业者之前在行业里的背景和经验,To B创业面对的是企业,你一定要了解这个行业,没有三五年在行业里沉淀的经验,是很难做出让B端接受甚至付费的产品的。

  从投资角度而言,我们比较看重壁垒,喜欢看一些偏技术、偏行业应用、接近商业本质的项目。有壁垒和核心竞争力的公司面对的竞争会相对少一些,成长过程中即使遇到些波折或者走些了弯路也不会太致命。而To C的很多公司在某种程度上是没有壁垒的,早期竞争会比较激烈。如果说壁垒,To C的互联网公司最大的壁垒就是规模,谁能在执行过程中最快获得最大的规模效应,拥有最好的用户体验,产生最大的价值,谁就能成功。这很大程度上拼的是执行力和打法。说句不太恰当的话,投资To C的早期公司赌的成分会比较大。因为拼的是速度和执行,对于早期的To C公司,你很难判断最后哪一家公司能成功,因为你不知道再过两三个月,会不会出现一个执行力和打法比它更强的同类公司。所以早期的To C项目蛮难投的,需要到中后期才能看得清楚一些。

  目前中国的创业竞争环境非常的恶劣,任何一个看上去前景不错的领域都会出现一系列的竞争者,因此无论是To B还是To C行业,我们会看重那些有壁垒拥有核心竞争力的公司和团队,这类公司在激烈的竞争中存活和胜出几率会更大一些。

  本文章摘自:软银中国合伙人周晔口述,经创业家&i黑马编辑:

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