万亿二手市场爆发，闲鱼/转转们如何在“破烂”经济里淘金

时至今日，傅笛（化名）还有些后悔不已。

 

在一家美元基金看消费的他，年初就注意到了二手闲置物品交易平台——享物说。彼时的享物说刚拿到了经纬中国、险峰长青等A轮融资没多久，估值不过2000万美金。不过，最后因为种种原因，投资并未成行。

 

时间不等人。享物说在此后几个月时间里，接连拿到了IDG资本的A+轮、高瓴资本的B轮融资，估值也从年初的2000万美金，一路飞涨到了4.2亿美金，半年时间翻了足足20倍。

 

与此同时，享物说的用户数量也一路飙升——目前总用户数约1300万，周活跃用户已经超过300万。

 

这并非二手闲置市场增长的个案。

 

保持同样快速增长的还有转转。在2017年4月拿到了腾讯的2亿美金战略投资之后，转转在微信生态里的布局越来越多——入驻微信钱包的“九宫格”，探索小程序矩阵，开发图书、手机等自营品类等。

 

“转转目前小程序的总用户数达到了2000万，月活跃用户超过500万。”转转CEO黄炜告诉不凡商业。

 

不仅仅如此。二手闲置市场既有诸如闲鱼、转转、享物说等流量撮合型平台，也在细分品类上出现了大量的交易平台，心上、plum、多抓鱼、爱回收、回收宝等。

 

 

部分二手交易平台（不含租赁）

 

二手闲置市场正迎来一波创业浪潮。这里所说的二手闲置，主要指的是消费品领域，并不包含重资产类的房产、汽车等。

 

尽管这个行业由来已久，从古玩、瓷器，到各种典当行、跳蚤市场，需求一直久经不衰。但是，随着消费升级的推进，这个古老的行业正在焕发着新机遇：

 

商品端：随着经济的发展，消费者购买的新品越来越多，过剩的产能为二手闲置市场提供了足够的、丰富的社会化供给；

 

用户端：随着闲置物品储存成本越来越高，同时对于分享和循环经济的认知，消费者对二手交易的认识和交易习惯正在逐渐形成；

 

平台端：基于移动支付便捷、物流成本降低、信用体系健全等环境因素，使得信任成本降低、交易便捷成行。

 

 

参照发达国家经验，新品标品出现一定供给和消费饱和之后，差异化的二手闲置市场就将发展起来。

 

以近邻日本为例，日本的二手闲置行业极为发达：不仅街头有随处可见的“中古店”、定位二手奢侈品的大黑屋，同时还诞生了日本互联网领域并不多见的独角兽公司——二手交易平台Mercari，创办五年估值超10亿美金，并于今年6月成功上市。

 

相比而言，国内二手闲置行业虽然总体落后、不过用户习惯已经开始有养成的趋势。据QuestMobile 发布的《二手交易行业观察》显示，至2017年底，二手闲置交易行业用户规模接近4000万，在移动互联网网民中的渗透率为3.6%。同时，同期的用户规模增速超过移动互联网整体增速。

 

无论如何，在红海遍地的今天，二手闲置市场才刚刚走到爆发前夜。

 

 

 

二手闲置交易的复杂之处在于，相比较于新品电商的标准化，二手闲置物品加入了时间和新旧程度的维度，让二手交易变得更加非标。非标、社会化供给、浅SKU（通常只有1件），是二手闲置的重要特点。

 

 

徐薇认为，这正是二手电商平台的机会所在。

 

在创建Plum之前，徐薇曾在创新工场做了5年的投资，主要关注消费升级、交易平台类的机会。所以对中国电商的格局熟稔于心。

 

在她看来，中国新品电商标品的供给和体验闭环都已经搭建好了，很难有机会。“可能的机会在于货和供应链，如何能够形成持续不断的、有足够差异化的、足够便宜的供应链。”

 

而二手正符合这一标准：二手是典型的社会化供给。这种社会化供给的好处在于：

 

首先，可以形成差异化。新品往往钟情于爆款，在一个款式上倾注心血。但二手商品因为有了不同品类、品牌、新旧程度等等标签，几乎每一件都是“孤品”，差异化明显；

 

其次，二手闲置品的真实价值弹性相对较大，因而无论C2C，还是C2B2C模式，模糊的价格锚定给平台定价和毛利带来了巨大的空间；

 

第三，二手闲置品的数量更为庞大，市场一旦被深入挖掘，所能释放的潜能巨大。

 

最终徐薇选择了二手奢侈品作为突破口，创办了Plum。Plum采用寄卖方式，C2B2C，卖家将商品寄托给平台，平台负责处理、验真、上线和物流等工作。

 

 

如何方便的让消费者感知也是扩大供给的一个关键问题。很多人也想处理闲置物品，不过常常苦于没有好的方式和路径。

 

爱回收一家专注3C回收的C2B公司。在爱回收总裁郑甫江看来，如何精准部署回收场景、如何将回收与现在基础设施连接起来异常关键。

 

“爱回收巧的一点是，嫁接在电商平台作为一个基础服务方的角色。”郑甫江告诉不凡商业，爱回收在线上已经和京东、手机品牌商城，在线下通过开店、与传统手机售卖商城等，通过以旧换新的方式进行手机回收。

 

 

 

在二手闲置交易领域，闲鱼是比较早的一波探索者，大约2014年开始探索。闲鱼是典型的APP生态下成长起来的。

 

相比较而言，转转的爆发与微信生态有着密切关系。在下注微信生态后，“转转的增速大概是4倍的增速，”转转黄炜在采访中表示。

 

同样，以积分体系而爆红的享物说，则是典型的通过小程序生态快速成长起来。

 

“好的电商都是随着一种新的流量形式出现而出现的。”GGV纪源资本合伙人徐炳东在一次公开分享会上说道。

 

流量的背后是人群的细分。

 

一方面，拼多多的火爆让大家看到了微信之中、淘宝之外的4.5亿下沉人群；

 

另一方面，以网易严选、中高端二手交易平台为代表的差异化供给，让人们到了城市小白领、年轻人的消费升级需求。

 

一个例子是，最初从奢侈品交易切入的心上，也在做一些货品下沉的工作，定位从奢侈品交易转变为时尚闲置共享平台。

 

“货品下沉依据是人群的下沉，我们过去一年在消费人群上也从一二线城市慢慢扩展，开始下沉到三线城市的人群。”心上创始人兼CEO董博文透露。

 

找到用户只是一方面，如何留住用户也是二手闲置交易平台迫切关注的。

 

 

社区功能正在成为不少二手闲置交易平台的标配。二手闲置物品天然的多SKU、非标准化以及情感属性，让二手闲置物品带有了天然的社交属性。

 

鱼塘是闲鱼上的社区产品。通过基于兴趣、地域所形成的社区，用户也可以在社区中交流，很像早期的BBS、论坛产品。目前闲鱼上面有超过40万个鱼塘，最大的苹果鱼塘已经有超过1200万的人气。

 

“我们目前看重的是用户增长速度，以及他们在平台上交流的频次、时间长度。交易量是其次”，闲鱼CEO处端在接受36kr专访时表示。

 

开展租赁业务也是不少平台提高复购的方法之一。转转、闲鱼、寺库、心上等都已经开通了租赁业务。通过相对标准化、高频的商品租赁，从而用高频完成对低频的收割。

 

 

 

“二手交易平台的竞争，终究是跟新品电商的竞争。”Plum徐薇认为，“最终拼的还是交易和交付本身。”

 

体验正在成为二手交易中非常重要的指标。

 

这种体验并非仅局限于金钱，“处理二手早就不是一种资本变现的手段，而更多的是出于摆脱闲置用品的刚需。”顺为资本冯铮表示，“迅速、有意义的将二手物品处理掉成了刚需。”

 

具体来说，这种体验涉及到三个方面：一是撮合效率；二是平台背书；三是激励体系建设。

 

首先，在撮合效率方面，二手闲置物品通常都是浅SKU的，因此传统电商的banner式、广告位等对单一物品的爆款式打法并不适合二手闲置物品。反而是基于信息流、算法推荐的方式相对更符合二手闲置交易的平台属性。

 

其次，在平台方面，对于高客单价、低频购买的品类，诸如手机、奢侈品衣服、包包、珠宝配饰、数码产品等等，单纯的撮合并不能解决信任问题，因而平台的鉴真模式，或者平台寄售模式正在成为主流。引入平台背书，从而降低交易摩擦。

 

第三，在激励体系建设方面，除了目前主流的法币交易之外，享物说的自建积分生态也不失为一种高效策略。

 

 

享物说是闲置物品流通平台，平台物品的分享并非来自于金钱的奖励，而是平台通过“小红花”这一积分体系进行激励。

 

小红花不与法币对应，不能购买，只能通过送出物品或者签到、请好友等方式获得。每送出一次物品，不仅有小红花返还，还有包括感谢卡、感谢视频等方式进行情感奖励。

 

尽管目前享物说模式的产品更偏重长尾和非标，不过在获取用户和平台活跃性上颇为有效。目前包括转转、心上等都跟进做了类似的积分换物平台。

 

总之，二手闲置交易具备商业价值和社会价值双重属性，尽管目前来看还处在爆发前夜，不过市场潜力巨大，尤其是在新品电商红海之下，颇具破局意义。