B2B创业自营还是撮合 15个案例帮你抉择

转载2016-11-24

自营

优势:服务质量能把控,平台可获得利润较高(来自价差)

劣势:模式重,影响扩张速度;平台承担风险和资金压力

适合自营的行业的特征:1)SKU少,下游需求较稳定

#案例1:大宗商品,SKU少,标准品,下游对该商品的需求比较稳定且可预测, 将撮合信息全部公开,客户可以选择绕过平台直接对接上游,或通过平台享受由平台联合第三方提供的物流等服务

2)需要平台提供服务,比如品控、质检、物流、支付、仓储等

#案例2:农产品,非标品,该产品用于下游生产加工;平台负责帮助下游选购合适的产品,抽样质检后联合第三方物流运输货品,并分批完成货款结算

#案例3:大宗商品,标准品;平台负责在物流的出发点和终点对产品进行抽样分析,保证物流过程中产品不变质、掉包,平台负责物流结算

#案例4:生鲜,对配送时效性要求高,有分拣包装需求;平台负责分拣,物流采用自营和第三方物流共同配送

3)供应链长或复杂

#案例5:跨境B2B,涉及进出口报关及两地物流、仓储;平台通过自营能够更好地实现管控

4)价格波动小

#案例6:大宗商品,价格较稳定,不发生频繁、剧烈的波动,否则平台将承担价格波动风险;若相反则更适合撮合

撮合

优势:模式比较轻,有利于快速积累用户及交易量,扩大市场份额

劣势:如果佣金过高,平台粘性不足,存在跳单风险;如果不收佣金,短期内无法变现;涉及发票税率问题;如果交易不过平台,数据无法追溯

适合撮合的行业的特征:1)SKU多,下游需求不稳定,下游对长尾商品有需求

#案例7:汽配(维修件),SKU巨多,长尾商品多,备货容易形成库存;平台理清产品类目规格,便于查找

#案例8:数码3C,SKU多,商品迭代快,备货容易形成库存;平台理清产品类目和标签,便于下游查找

2)客单价高,有自营门槛

#案例9:大宗商品,单笔交易过千万,按周为交易频次,有线下交易习惯;平台提供撮合服务,交易金额巨大,往往是自营无法撬动

3)行业的互联网化程度高

#案例10:服装,无论是线上或线下小B购买服装的决策轻,偏C类用户的采购习惯,行业数据化程度高;平台提供采购工具,搭建支付闭环

4)跨行业的销售和采购

#案例11:工业辅料,上下游异常分散、跨行业,可能需要找多个供应商满足单笔交易,对单个下游来说采购频次低;若采用自营,则交易成本较高

从自营到撮合1)自营高频商品切入,通过爆款起量

#案例12:汽配,以标准化、高频的爆款(比如润滑油)切入;平台绕过两级经销商,用价格优势和服务质量粘住小B用户,当小B用户足够多时,与低频商品供应商议价能力提高,外延至低频品类

2)自营做标准,撮合来跑量

#案例13:仓储,平台搭建WMS、TMS、OA系统,建立客户筛选标准和工作流程后,采用加盟/代理商模式全国复制

#案例14:生鲜,平台摸索出不同客户对于不同食材的品质、时效性等需求后,自营做VIP客户,将工作标准和管理工具输出给生鲜店,由其完成分拣和最后一公里配送

从撮合到自营

1)撮合形成行业地位,自营撬动毛利

#案例15:大宗商品,平台通过撮合代理商交易,获得市场份额和交易数据后开始自营,销售利润高、周转快的SKU商品

本文转自这是Fengkou Aerologists的第⑤篇文章。

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