在商业计划书中, 竞争对手的意义是什么?

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在日常与创业者的接触过程中,我们常常会问创业者“你的竞争对手是谁?”

其实,如果在投资人咨询你这个问题的时候,他们是希望:

- 通过对比分析,知道与你相关的公司的发展情况

- 希望通过竞争对手的分析,找到你的优势,确定你们之间的差异性”

- 看看你能否正确做好自己的定位,能否根据自己的定位去寻找合适的策略

- 了解整个市场的格局,判断你是否能够在这样的格局下取胜

- 这样的产品和项目,在整个产业链中的价值有多少?投资进去是否有财务回报的价值

创业者在回答诸如此类的时候,通常会有这几种减分答案:

“在这个领域中,我们没有竞争对手”

“我们的竞争对手是BAT”

“我们最大的竞争对手就是自己”

只有少数的创业者能够正确地做到精准地确认自己的竞争对手,并且把自己的竞争逻辑和策略说明清楚。

为什么是减分回答?

“我们没有竞争对手”会让人对你产生一种非常浮夸的感觉,觉得你在“战略上是懒惰的”,相信很多人告诉你“不要只看着竞争对手”,但这并不意味着竞争对手的分析就不重要。

“我们的竞争对手是BAT“——对于一些战略上和BAT重合的领域,这些其实是有可能发生的,例如物流、消费金融领域可能和巨头们的某一部分企业战略相吻合,而如果你是一个普通的创业者,做的是一个普通的消费品,但对标却是天猫超市的话,那么你就是把目光放在了错误的目标上,这样对比,没有任何意义。

“我们最大的竞争对手就是自己“如果你真的这么说了,我们估计会成为投资人茶余饭后的可笑谈资。融资不是表演,不需要你表决心。你可以说今年的目标要超越自己上年的目标,但应该尽量少说这种慷慨激昂的话,因为他们对于融资不产生任何价值。

应有的态度和相应的策略

从竞争门槛的角度来看,无论是在街边摊煎饼还是如同航空航天、生物制药,既然是创办公司,直面一个复杂残酷的世界,就不乏与你有共同观点和做法的竞争对手。有趣的是,同样是摊煎饼的,也会因为位置的不同、作料的不同、产品的不同、以及服务态度的不同而产生不同的商业效果。这就是竞争策略在其中发挥了重要的作用。

面对竞争对手,我们能够给你的建议是:不要怕、找差异

敌人在明,我在暗,很多人总是会觉得很恐惧——如果对方抄袭我们的产品怎么办、如果对方挖我们的人怎么办?如果对方.....如果你把大量的精力花费在这上面的话,只怕你会心力交瘁。你要做的,就是判断好在自己的竞争地位,选择合适的竞争策略。商场如战场,在竞争策略的选择上,孙子说过一句非常经典的话:

“十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能逃之,不若则能避之“这其实就是竞争策略的具体体现。找到了合适的竞争对手,无论在核心用户的获取、定价策略、产品策略、渠道策略上都会有非常针对性的措施。

如果你是一个领先者,那么做好自己的核心产品,并且保证投入足够多的精力在产品的创新思考上,永远做一个先手,保证自己的先发优势。因为对手永远不知道你的下一步棋子是怎么样走的,也不可能知道你所有的资源情况。如果你是一个后起之秀,在同样的领域里竞争,那么你就应该去寻找自己与对方的差异在哪里,并且将你的差异放大到足够锋利、足够吸引人的程度。

在商业计划的呈现上,你只需要把这部分的内容,用文字或者图表提炼出来,并对投资人讲述你的竞争策略,提供一种合理的可行性,对他们进行说服。

你能比竞争对手拿更多的钱吗?

很多人都觉得自己的能力、认知比竞争对手强,在同等的条件下,投资人应该能够给你更高的估值。这种观点基于几个错误的认知:

1、 投资是一种主观的行为:对于投资人来说,他们认可怎么样的世界,就去投资怎么样的世界——很大程度上一个投资机构要投资一个项目,要从投资经理到合伙人,再到投委会的上会,这本身就是根据一个主观判断做的一次说服。当所有的决策者觉得一个方案是可行并且可盈利的时候,他们就会去促成这样的投资,你的项目,也许模式不同,不在一些人认可的范畴之内,无法拿到融资,或是融资不顺,也就变成一件非常正常和自然的事情。

2、 受制与诸多因素的影响:不要忽略了竞争对手的融资时间点,以及各种你所看不到的因素,会让这个投资看起来轻松可得。但恰巧是那些你所不知道的因素,限制了你获得融资的可能性。

3、 同领域里一个项目被投资的时候,某种意义上会让你的融资变得更加困难。如果你处于一个资源非常集中的市场时,这些资源有可能被拿了大钱的一些巨头整合起来。所以回到上面我们所说的,你要寻找差异性。这可能是最重要的事。

你可以拿你的竞争对手的融资情况和投资人讨论,但绝对不要让他们成为你们自己融资的一个指标,而应该根据自己的实际情况来进行思考。

如何找到自己的竞争对手

1、 确认你真的不是在与巨头竞争(如果你是一个平台级的产品,或者是阿里未来布局的方向,你一定要考虑自己是否具备收购价值,在我们和大量的投资人的接触和了解后,我们逐渐意识到,很多公司根本不具备巨头收购的价值,他们花了几年时间,做了一个没有门槛的事情,帮助巨头们铺好了道路,最终成为了炮灰。在方向的选择上要思考清楚,不要贸然进入一个你自己不存在任何竞争优势的领域。

2、 如果你不在巨头的竞争战略之中,那么你就应该在细分的竞争领域里下足功夫,可以在36kr、或者是it桔子这样的数据库中,一层层地做聚焦寻找,从大的领域一直缩小到垂直领域,来寻找自己的竞争对手。例如你是做给企业做ERP服务的,你就可以通过寻找saas找到一个企业的合集,再通过寻找这样的合集来寻找到自己的具体竞争对手。

3、 聆听业内人的一些建议,以及多咨询一下你的客户,他们都曾经在哪里看到你的竞争对手,并且考虑过使用他们的产品。这是最直接的方法——你的核心客户都看到别人的东西了,难道你还能说自己不存在竞争对手吗?

- End -

 

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如何找到竞争对手
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